Transformer une stratégie d’entêtement en levier de succès : le cas des références et des leads web

Publié Thursday le 12 December

Lors d’un coaching récent, un client m’a partagé une situation courante mais révélatrice : 100 % de son business provient des références, mais il ne met en place aucune action proactive pour en générer davantage.

Parallèlement, il dépense 400 $ chaque mois pour obtenir des leads via des publicités en ligne, sans aucun retour significatif. Pourtant, il persiste dans cette voie, cherchant à optimiser ses systèmes de suivi pour ces leads web, ce qui lui prend beaucoup de temps.

Cette situation est l’occasion parfaite d’explorer la différence entre détermination et entêtement, et de réaligner ses priorités pour maximiser son énergie et ses ressources.

Détermination vs entêtement : comprendre la différence

La détermination est une qualité qui permet de rester concentré sur ses objectifs tout en adaptant ses stratégies aux réalités du terrain. Elle implique une flexibilité et une ouverture aux retours. En revanche, l’entêtement se traduit par une persistance rigide : continuer dans une voie inefficace par habitude ou par crainte de changer.

Voici un tableau pour illustrer ces deux attitudes :

Détermination	Entêtement
Flexible dans les méthodes	Rigide dans l’approche
À l’écoute des retours	Ignore les signaux extérieurs
Focus sur les résultats	Focus sur la méthode
Apprend des “échecs”	Considère l’échec comme une menace

Dans le cas de cet agent immobilier, il est clair qu’il s’entête à vouloir faire fonctionner une stratégie web inefficace, alors qu’il pourrait transformer ses références en une machine bien huilée.

1. Capitaliser sur les références : un levier sous-exploité

Les références sont une source de clients de qualité exceptionnelle. Elles ne nécessitent aucun coût publicitaire et génèrent souvent un taux de conversion bien supérieur aux autres canaux. Voici comment exploiter ce levier :

Devenir proactif

Créer un programme incitatif : Récompenser vos clients ou partenaires qui vous recommandent (cadeaux, avantages professionnels, remerciements personnalisés).
Demander au bon moment : Solliciter une recommandation après une expérience client positive. Un simple « Êtes-vous satisfait ? Pouvez-vous me recommander à vos proches ? » peut faire toute la différence.

Rester présent à l’esprit des gens

Envoyez des newsletters utiles ou des cartes personnalisées pour rappeler votre présence.
Publiez des contenus réguliers sur vos réseaux sociaux pour maintenir une connexion avec votre audience.

Mettre en place un suivi simple

Utilisez un CRM pour suivre vos références et remercier rapidement vos clients qui vous envoient des prospects.

Je partage avec toi des stratégies simples et puissantes que j’ai mis en place qui m’ont permis de quadrupler mon chiffre d’affaires et de diviser par 6 mon budget marketing. C’est le plaisir de développer une clientèle avec laquelle on se sent aligné, qui reste fidèle et parlent positivement à leur entourage.

2. Réévaluer les leads web : une stratégie à réorienter

Dépenser 400 $ par mois pour des leads web sans retour est un signal clair que cette stratégie n’est pas optimale. Cependant, s’il désire absolument la poursuivre, voici quelques pistes pour l’améliorer :

Mesurer les résultats

Identifiez les points faibles : Les leads sont-ils mal qualifiés ? Les messages ne résonnent-ils pas avec leur audience ?
Analysez le ROI : Combien de temps et d’argent êtes-vous prêt à investir pour obtenir un seul client ?

Optimiser le suivi

Automatisez la réponse alignée avec la promesse de la publicité diffusée. (Via des autoresponder mail, chatbot ou sms)
Automatisez éventuellement le premier point de contact afin de déclencher la conversation.
Automatisez le processus avec des outils simples pour ne pas perdre trop de temps.
Testez des variantes de messages ou des canaux différents.

Fixer une limite

Si les leads web ne produisent aucun résultat après une période définie (par exemple 3 mois), il est temps de réévaluer la stratégie, de réduire ou d’abandonner cette approche.

3. Un plan d’action concret pour rééquilibrer ses efforts

Pour réaligner ses priorités, j’ai proposé à mon client un exercice simple :

Mois 1 : Priorité aux références

Consacrer 80 % de son temps à une campagne intensive pour solliciter des références (appels, emails, rencontres).
Mettre en place un système pour suivre les références et mesurer leur impact.

Mois 1 : Évaluation des leads web

Réduire à 20 % le temps consacré aux leads web. Limiter les efforts à des actions simples et peu chronophages.
Comparer les résultats obtenus par rapport aux références.

Résultats attendus

Si les références montrent une hausse significative des revenus, doubler les efforts sur cette stratégie.
Si les leads web ne produisent toujours rien, il devient évident qu’il faut abandonner cette voie.

4. L’importance de la flexibilité : détermination vs entêtement

“La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent !”
Albert Einstein.

Rester inflexible dans une stratégie inefficace est une forme d’entêtement qui peut freiner votre progression. En revanche, adopter une détermination adaptative permet de tirer parti des opportunités et de maximiser vos efforts.

Pour cet agent :

L’entêtement est visible dans son insistance sur les leads web non performants.
La détermination serait de réévaluer ses stratégies et de concentrer ses efforts sur ce qui fonctionne, à savoir les références.

Mot de la fin : capitalisez sur vos forces

Cet exemple montre l’importance de capitaliser sur vos points forts plutôt que de gaspiller énergie et ressources sur des stratégies peu fructueuses. Si les références génèrent déjà 100 % de vos résultats, imaginez ce que cela pourrait donner avec une approche proactive et bien structurée.

Rappelez-vous : la détermination est une qualité puissante, mais elle doit s’accompagner d’une volonté de s’adapter.

Alors, êtes-vous prêt à transformer votre entêtement en une stratégie gagnante ?

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