Publié Saturday le 22 March
Dans un monde où tout va toujours plus vite, où les notifications s’enchaînent et où les journées semblent trop courtes, nous sommes nombreux à nous sentir dépassés par nos obligations professionnelles. Si vous êtes agent immobilier, cette sensation vous est probablement familière : entre la prospection, les visites, les relances, les tâches administratives et la gestion des réseaux sociaux, il est facile de se disperser et de finir sa journée avec la frustration de n’avoir rien accompli de significatif.
Et si je vous disais qu’il existe une approche qui pourrait transformer radicalement votre productivité et vos résultats ? Une méthode simple mais puissante qui a aidé des milliers de professionnels à atteindre leurs objectifs plus rapidement et avec moins d’effort ?
C’est exactement ce que propose Gary Keller, co-fondateur de Keller Williams , dans son best-seller “The One Thing”, co-écrit avec Jay Papasan. Étant lui-même issu du monde de l’immobilier, ses conseils résonnent particulièrement dans notre secteur.
Avant de plonger dans la méthode, prenons un moment pour comprendre pourquoi tant d’agents immobiliers peinent à atteindre leur plein potentiel.
La raison principale est simple : nous sommes victimes du mythe de la multitâche. Nous pensons qu’être efficace signifie jongler avec plusieurs tâches simultanément. Pourtant, les neurosciences sont formelles : le cerveau humain n’est pas conçu pour le multitâche. En réalité, lorsque nous pensons faire plusieurs choses à la fois, nous ne faisons que passer rapidement d’une tâche à l’autre, ce qui réduit notre efficacité selon des recherches de l’Université de Stanford.
Pour un agent immobilier, cela peut ressembler à :
Commencer à appeler des prospects
Être interrompu par un email urgent
Répondre à un message WhatsApp d’un client
Revenir aux appels, mais avoir perdu le fil
Devoir se replonger dans ses notes pour retrouver le contexte
Résultat : une énergie dispersée, une concentration fragmentée et une productivité en berne.
Un autre obstacle majeur est ce que Gary Keller appelle “la banalisation de l’important”. Nous avons tendance à traiter toutes les tâches comme égales, alors qu’en réalité, certaines ont un impact bien plus significatif que d’autres sur nos résultats.
L’idée centrale du livre est d’une simplicité désarmante : identifiez et concentrez-vous sur LA chose, l’unique action qui aura le plus grand impact sur vos résultats. Celle qui, une fois accomplie, rendra tout le reste plus facile ou même inutile.
Pour y parvenir, Gary Keller propose une question fondamentale, que j’appelle “la question focusing” :
“Quelle est la seule chose que je peux faire, telle que si je la fais, tout le reste deviendra plus facile ou inutile ?”
Cette question est puissante car elle vous oblige à :
Hiérarchiser vos priorités
Identifier le levier d’action le plus puissant
Éliminer le superflu
Focaliser votre énergie sur ce qui compte vraiment
Vous avez probablement déjà vu ces spectaculaires chutes de dominos. Le principe est simple : placez correctement le premier domino, et tous les autres suivront dans une réaction en chaîne impressionnante.
Gary Keller utilise cette métaphore pour illustrer comment une action stratégique bien choisie peut déclencher une cascade de résultats positifs.
Le plus fascinant avec les dominos, c’est qu’un domino peut faire tomber un autre domino environ 50% plus grand que lui. Ainsi, en partant d’un minuscule domino de 5 cm, le 23ème domino de la séquence pourrait renverser la Tour Eiffel !
Comment cela s’applique-t-il à votre carrière d’agent immobilier ?
Imaginez que vous identifiez comme votre “One Thing” l’amélioration de votre script d’appel pour la prospection téléphonique. Voici comment l’effet domino pourrait se manifester :
Un meilleur script → Conversations plus fluides et convaincantes
Conversations plus efficaces → Plus de rendez-vous qualifiés
Plus de rendez-vous → Plus de mandats exclusifs
Plus de mandats exclusifs → Plus de ventes
Plus de ventes → Plus de références et de recommandations
Plus de recommandations → Moins besoin de prospection froide
Moins de prospection froide → Plus de temps pour les clients à forte valeur ajoutée
Et ainsi de suite…
Une seule action stratégique peut ainsi transformer l’ensemble de votre business. C’est la magie de l’effet domino.
L’une des idées les plus contre-intuitives mais puissantes du livre est que l’équilibre parfait est un mythe. Selon Gary Keller, le succès n’est pas le résultat d’une vie parfaitement équilibrée, mais plutôt d’un déséquilibre intentionnel et temporaire.
Pour exceller, vous devez accepter de déséquilibrer temporairement certains aspects de votre vie pour vous consacrer pleinement à votre “One Thing”. Cela ne signifie pas négliger votre santé ou votre famille indéfiniment, mais plutôt comprendre que les percées majeures nécessitent des périodes d’intense concentration.
Pour un agent immobilier, cela peut signifier :
Ces périodes de déséquilibre intentionnel créent les conditions de percées significatives dans votre carrière.
Maintenant que vous comprenez le concept, passons à la pratique. Comment identifier LA chose qui fera la différence dans votre carrière d’agent immobilier ?
Étape 1 : Clarifiez votre vision à long terme
Avant de pouvoir identifier votre “One Thing”, vous devez savoir où vous voulez aller. Posez-vous ces questions :
Quel est mon objectif de revenu annuel idéal ?
Combien de transactions souhaiterais-je réaliser chaque mois ?
Est-ce que je veux développer une équipe ou rester solo ?
Quelle est ma vision à 5 ans pour ma carrière immobilière ?
Étape 2 : Identifiez les domaines clés de votre activité
L’immobilier peut se diviser en plusieurs piliers fondamentaux :
La prospection et l’acquisition de mandats
Le marketing et la visibilité
La gestion de la relation client
La négociation et la conclusion des ventes
L’organisation et les systèmes de travail
Étape 3 : Posez-vous la question focusing pour chaque domaine
Pour chacun de ces domaines, posez-vous la question magique :
“Quelle est la seule chose que je peux faire dans [ce domaine] qui rendrait tout le reste plus facile ou inutile ?”
Par exemple :
Prospection : “Quelle est la seule chose que je peux faire pour obtenir plus de mandats exclusifs qui rendrait tout le reste plus facile ou inutile ?”
Marketing : “Quelle est la seule chose que je peux faire pour augmenter ma visibilité qui rendrait tout le reste plus facile ou inutile ?”
Organisation : “Quelle est la seule chose que je peux faire pour optimiser mon temps qui rendrait tout le reste plus facile ou inutile ?”
Étape 4 : Évaluez l’impact potentiel
Une fois que vous avez identifié plusieurs options, évaluez leur impact potentiel :
Quelle action générerait le plus grand effet levier ?
Quelle compétence, une fois maîtrisée, transformerait tous les aspects de mon business ?
Quel obstacle, une fois surmonté, débloquerait mon potentiel ?
Pour vous aider à identifier votre propre “One Thing”, voici quelques exemples d’actions à fort impact que j’ai observées chez les agents immobiliers performants :
1. La prospection téléphonique maîtrisée
Pour de nombreux agents, le téléphone reste l’outil le plus puissant pour obtenir des mandats. Un agent qui maîtrise parfaitement ses scripts d’appel, qui sait gérer les objections et qui pratique quotidiennement aura toujours un pipeline rempli d’opportunités.
Votre “One Thing” pourrait être : Consacrer 2 heures chaque matin, sans exception, à la prospection téléphonique avec un script optimisé et mesuré.
2. Un système de suivi relationnel impeccable
Les meilleurs agents savent que la fortune est dans le suivi. Un système qui vous permet de rester en contact régulier avec vos prospects, clients actuels et anciens clients peut transformer votre business en machine à recommandations.
Votre “One Thing” pourrait être : Implémenter et alimenter quotidiennement un CRM avec un système de suivi automatisé sur 2 ans pour chaque contact.
3. Une présence digitale distinctive
À l’ère du numérique, se démarquer en ligne peut générer un flux constant de leads entrants. Un agent qui excelle dans la création de contenu de valeur sur un territoire spécifique devient rapidement LA référence locale.
Votre “One Thing” pourrait être : Créer et publier une vidéo hebdomadaire d’analyse du marché local et la promouvoir via une stratégie multicanal cohérente.
4. Une expertise de niche incontestable
La spécialisation est souvent plus rentable que la généralisation. Devenir l’expert incontesté d’un segment de marché précis (immobilier de luxe, premier achat, investissement locatif) vous positionne comme le choix évident pour une clientèle spécifique.
Votre “One Thing” pourrait être : Se former intensivement et se positionner exclusivement sur le marché de l’investissement locatif avec une méthodologie propriétaire.
5. Un processus de qualification ultra-efficace
Le temps est votre ressource la plus précieuse. Savoir qualifier rapidement et précisément les prospects pour ne consacrer votre énergie qu’aux plus prometteurs peut doubler votre productivité.
Votre “One Thing” pourrait être : Développer et appliquer systématiquement un questionnaire de qualification en 5 minutes qui identifie les acheteurs/vendeurs sérieux.
Identifier votre “One Thing” n’est que la première étape. L’intégrer efficacement dans votre quotidien est tout aussi crucial.
1. Bloquez du temps sacré
Gary Keller insiste sur l’importance de sanctuariser du temps pour votre “One Thing”. Ce n’est pas négociable, c’est un rendez-vous avec vous-même que rien ne doit perturber.
Identifiez votre période de productivité maximale (souvent le matin)
Bloquez au minimum 2-4 heures consécutives
Désactivez toutes les notifications
Informez votre entourage que vous êtes indisponible
Protégez ce temps comme s’il s’agissait d’un rendez-vous avec votre client le plus important
2. Créez un environnement propice
Votre environnement influence directement votre capacité à vous concentrer :
Désencombrez votre espace de travail
Préparez tous les outils nécessaires
Éliminez les distractions potentielles
Utilisez des applications de blocage si nécessaire (Forest, Freedom, etc.)
Considérez un changement de lieu si votre bureau habituel est source de distractions
3. Développez des habitudes de soutien
Votre “One Thing” nécessite des habitudes de soutien pour être pleinement efficace :
Une routine matinale qui vous met dans un état d’esprit productif
Une préparation la veille qui clarifie exactement ce que vous allez accomplir
Des pauses stratégiques pour maintenir votre énergie
Un suivi rigoureux de vos progrès et résultats
Des moments de réflexion hebdomadaires pour ajuster votre approche
4. Apprenez à dire non
Pour dire oui à votre “One Thing”, vous devrez dire non à beaucoup d’autres choses :
Déléguer les tâches qui ne nécessitent pas votre expertise unique
Reporter les activités non essentielles
Reconsidérer certains engagements qui dispersent votre énergie
Mettre en place des filtres pour vos communications (horaires d’emails, répondeur, etc.)
Accepter que vous ne pouvez pas tout faire et vous concentrer sur l’essentiel
Dans “The One Thing”, Gary Keller démonte plusieurs croyances populaires qui sabotent notre efficacité. Examinons-les dans le contexte immobilier :
Mythe 1 : Tout est également important
La vérité : Toutes les actions ne se valent pas. Certaines génèrent un impact exponentiellement plus grand que d’autres.
Application immobilière : Passer 1 heure à perfectionner votre pitch de prise de mandat aura probablement plus d’impact que 10 heures passées à réorganiser vos dossiers.
Mythe 2 : Le multitâche est efficace
La vérité : Le multitâche diminue votre performance et votre concentration.
Application immobilière : Un agent qui consacre 2 heures ininterrompues à appeler des prospects obtiendra de meilleurs résultats qu’un agent qui alterne entre appels, emails et administratif pendant 4 heures.
Mythe 3 : La discipline seule suffit au succès
La vérité : La discipline est limitée. Ce sont les habitudes et les routines qui soutiennent le succès à long terme.
Application immobilière : Plutôt que de compter sur votre motivation quotidienne pour prospecter, mettez en place un système qui rend la prospection incontournable dans votre journée.
Mythe 4 : La force de volonté est toujours disponible
La vérité : La force de volonté est une ressource limitée qui s’épuise au fil de la journée.
Application immobilière : Programmez vos tâches les plus importantes (comme la prospection ou les négociations complexes) en début de journée, quand votre réservoir de volonté est plein.
Mythe 5 : Une vie équilibrée est idéale
La vérité : Le succès exceptionnel nécessite des périodes de déséquilibre intentionnel.
Application immobilière : Acceptez qu’il y aura des périodes (lancement d’une nouvelle stratégie marketing, formation intensive) où votre vie professionnelle prendra temporairement le dessus.
Mythe 6 : “Le petit peu par-ci, petit peu par-là” fonctionne
La vérité : Les grands résultats viennent d’actions cohérentes et conséquentes dans une direction précise.
Application immobilière : Plutôt que de tester une nouvelle approche chaque semaine, engagez-vous à fond dans une stratégie pendant au moins 90 jours avant d’évaluer son efficacité.
Pour conclure cet article, je vous propose un plan d’action concret pour implémenter la méthode “The One Thing” dans votre activité immobilière :
Étape 1 : Votre session de réflexion (Jour 1, 2 heures)
Analysez vos résultats des 6 derniers mois
Identifiez vos forces et faiblesses actuelles
Définissez clairement votre objectif principal pour les 90 prochains jours
Posez-vous la question focusing pour chaque domaine de votre activité
Sélectionnez votre “One Thing” pour le prochain trimestre
Étape 2 : Planification stratégique (Jour 2, 1 heure)
Bloquez dans votre agenda des créneaux dédiés à votre “One Thing”
Minimum 2 heures par jour, idéalement pendant votre pic d’énergie
Éliminez préventivement les obstacles potentiels
Préparez tous les outils et ressources nécessaires
Communiquez votre indisponibilité à votre entourage pendant ces créneaux
Étape 3 : Mise en place du système de soutien (Jour 3-7)
Créez une routine matinale qui favorise la concentration
Établissez un système de suivi des progrès (journal, tableau, application)
Identifiez les tâches que vous pouvez déléguer ou éliminer
Trouvez un partenaire de responsabilité pour maintenir votre engagement
Préparez des récompenses pour célébrer vos progrès
Étape 4 : Période d’immersion intense (Semaines 1-4)
Consacrez-vous pleinement à votre “One Thing” pendant les créneaux dédiés
Résistez à la tentation de disperser votre attention
Documentez quotidiennement vos apprentissages et résultats
Ajustez votre approche chaque semaine en fonction des retours
Maintenez une discipline inflexible pendant cette période critique
Étape 5 : Évaluation et ajustement (Fin du mois 1)
Analysez objectivement les résultats obtenus
Identifiez les apprentissages clés
Célébrez vos victoires, même petites
Ajustez votre “One Thing” si nécessaire pour le mois suivant
Planifiez les 30 prochains jours avec vos nouvelles connaissances
Dans un monde qui valorise la complexité et le multitâche, “The One Thing” nous rappelle une vérité fondamentale : la simplicité est souvent le chemin le plus direct vers l’excellence.
En tant qu’agent immobilier, vous êtes confronté quotidiennement à une multitude de sollicitations, d’urgences et d’opportunités. La tentation de vous disperser est constante. Pourtant, les agents qui réussissent extraordinairement sont souvent ceux qui ont le courage de simplifier, de se concentrer et de persévérer dans une direction claire.
Comme le dit si bien Gary Keller : “Le succès n’est pas une question de faire tout ce qui est sur votre liste. Le succès, c’est faire ce qui est sur votre liste et qui compte vraiment.”
Alors, quelle est VOTRE “One Thing” ? Quelle est cette action unique qui, si vous vous y consacrez pleinement, transformera votre carrière immobilière ?
La réponse à cette question pourrait bien être votre premier pas vers une nouvelle dimension professionnelle.
Chaque mardi, reçois directement dans ta boite mail les meilleures stratégies pour développer ton entreprise d’agent immo.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.