Publié Sunday le 13 October
Nous savons tous que notre activité d’entrepreneurs spécialisés dans l’immobilier requiert de nombreuses étapes.
Nous avons vu dans notre précédent dossier, Ameliorer la qualité et la quantité des leads, les options qui s’offrent à nous si nous ne générons pas assez de lead pour assurer un flux constant d’opportunités.
Maintenant, si on génère beaucoup de leads. Enfin soyons clairs, “beaucoup” est surtout rapport à vos objectifs.
Je repense à ma conversation avec Émilie, agent immo dans les Bouches-du-Rhones. Elle génère énormément de leads.
– Celà représente environ 100 nouveaux clients acheteurs par mois.
– Sa base de données actuelle est un trésor de 900 leads vendeurs.
– Elle investit beaucoup d’argent tous les mois pour générer ces contacts.
Ensuite, elle les confie aux membres de son équipe.
Là! grosse frustration ! C’est quelque chose d’acquis pour les commerciaux de son agence. Elle sait qu’ils ne sont pas bien travaillés et que de nombreuses opportunités sont perdues.
Encore plus grosse frustration, c’est quand elle apprend que cela a été vendu ! Vendu par d’autres agences ou que le mandat a été signé en exclusivité dans l’agence juste en face.
Là tu te dis : “Mince, il y a une vraie problématique”.
Autant Emilie, que vous qui lisez cet article, chacun adaptera cela à sa propre réalité.
Dans ce dossier, nous allons aborder les points suivants :
1. L’importance de la première conversation
2. Gestion des leads
3. Stratégies de rappel des leads
4. Automatisation et technologie
5. Analyser et optimiser
Les leads sont la pierre angulaire de votre activité en tant qu’agent immobilier. Un flux constant de leads de qualité peut faire la différence entre une année réussie et une année médiocre. La gestion efficace des leads permet non seulement d’augmenter votre chiffre d’affaires, mais aussi d’améliorer votre réputation et votre réseau professionnel. Générer des nouveaux leads est une chose, les convertir en client potentiel en est une autre.
Le rappel des leads est une étape essentielle pour maintenir l’intérêt et encourager la conversion. Un rappel bien exécuté montre que vous êtes attentif et professionnel, augmentant ainsi la confiance des prospects envers vos services.
Tous les leads ne se valent pas. Un lead de qualité est une personne ou une entreprise qui a un réel intérêt pour vos services et une forte probabilité de se convertir en client. En revanche, un lead médiocre est moins susceptible de se transformer en transaction, souvent en raison d’un manque d’intérêt ou de ressources insuffisantes.
Que l’on s’entende, il ne s’agit pas de “bonnes” ou de “mauvaises” personnes, il s’agit de détecter des clients potentiels qui sont prêts à passer à l’action.
Ce qui a réellement changé ma pratique est de déterminer très rapidement le timing et la motivation d’un client potentiel afin d’en faire un client réel.
Est-ce que ces personnes désirent déménager dans les 3 à 6 prochains mois ? Si c’est le cas, leur proposer un rendez-vous est crucial.
Si le projet est pour dans 5 ans, il serait (assurément) judicieux de planifier un suivi avec eux. Vous perdriez votre temps précieux en les rencontrant immédiatement.
Il y a encore une dizaine d’année, j’étais dans la perspective de “trouver des nouveaux clients”. J’ai fait passer mon état d’esprit en mode “élimination” : eliminer de mon emploi du temps les personnes qui ne sont absolument pas prêtes à acheter, vendre ou investir dans l’immobilier. C’est un gain de temps incroyable et ça permet de consacrer toute mon attention à ceux qui en ont réellement besoin maintenant !
– Est-ce qu’il veut acheter ou vendre dans les 3 à 6 prochains mois ? (timing).
– Est-ce qu’il est en mesure de le faire ? (est-ce qu’il en a les moyens)
– Est-ce qu’il est réellement prêt à passer à l’action ? (motivation).
Il y a plusieurs cas de figure :
– Nous avons une conversation et le client potentiel a un réel projet – on se rencontre.
– Impossible de rejoindre la personne. – Il faut continuer jusqu’à avoir une interaction.
– Le prospect à un projet pour plus tard – Le suivi régulier des leads est crucial pour maintenir leur intérêt et augmenter les chances de conversion. Utilisez des techniques de nurturing pour guider les leads tout au long du parcours d’achat.
La qualification des leads permet de prioriser ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir rapidement, optimisant ainsi vos efforts.
Une gestion efficace des leads est essentielle pour maximiser le potentiel de chaque lead. Une fois que vous avez généré des leads, il est crucial de les suivre de manière systématique pour ne pas les perdre. Une gestion rigoureuse permet de s’assurer que chaque lead reçoit l’attention nécessaire et de maximiser les chances de conversion.
La gestion des leads peut être complexe, mais l’utilisation de méthodes structurées peut faciliter ce processus. La segmentation des leads, le suivi régulier et la qualification des leads sont des étapes essentielles. La mise en place de procédures claires pour le traitement des leads permet de maintenir un niveau élevé de professionnalisme et d’efficacité.
Les CRM sont des outils indispensables pour la gestion des leads. Ils permettent de centraliser toutes les informations sur les leads, de suivre les interactions et d’automatiser certaines tâches. L’utilisation de CRM facilite également la collaboration entre les membres de l’équipe et améliore la communication avec les clients potentiels.
Souvent, il est pertinent de se poser cette question. Avant de parler de l’utilisation d’outils comme les autoresponders, les SMS pour engager la conversation, ou les bots Messenger, qui créent un engagement et une rétention plus rapide, il est crucial de prendre conscience d’une chose :
À un moment donné, il faut parler aux gens. Si vous n’établissez pas de conversations avec vos prospects, ils iront voir ailleurs !
Nous le savons bien que la vitesse à laquelle nous sommes en mesure de parler avec un lead est primoradiale est va avoir un impact majeur sur la probabilité de le convertir en client potentiel.
– Les rappelez-vous immédiatement ?
– Ou bien les rappelez-vous dans les 5 minutes, 10 minutes ?
– Ou après un mois ?
– Ou ne les rappelez-vous pas du tout ?
Utilisez-vous plusieurs tentatives pour les rejoindre ? Il faut se poser la question, car ce n’est pas une question de paresse. Soit on n’a pas déterminé le temps pour le faire, soit on se contente d’une seule tentative. Et j’ajouterai que nos emplois du temps d’agent immobilier ont de quoi faire tourner la tête !
Alors qu’il fallait, il y a quelques années, 5 à 7 tentatives pour joindre les gens (incluant le suivi)et conclure une transaction avec eux. Aujourd’hui, on est plus proche de 20 ou 30 points de contacts, ce qui demande beaucoup plus d’efforts.
La persistance est également clé : il peut falloir plusieurs tentatives pour joindre un lead et parfois encore davantage pour susciter son intérêt d’avoir une conversation de vive voix. Les clients apprécient les agents immobiliers déterminés, organisés et constants : C’est bien souvent avec eux qu’ils préféreront signer un mandat de vente en exclusivité
Avez-vous prévu un bloc de temps dans votre journée pour les rappels et les suivis ?
Si vous cherchez à rejoindre une personne toujours à la même heure et qu’il ne répond pas, il serait judiceux de changer d’heure !
Vous pouvez prévoir plusieurs plages horaire dans la semaine afin de faire vos suivis.
Une stratégie qui a clairement fait une différence pour mon entreprise :
– Initier des tentatives de prises de contact par téléphone, par mail, par sms, par messenger. Avant d’élaborer des plans d’actions complexes, le premier à travailler est la prise de ce premier contact
Initier ces tentatives de prises de contact peuvent se faire par téléphone, par mail, par sms, par messenger. L’objectif est d’aller chercher l’interaction.
Avant d’élaborer des plans d’actions complexes, une stratégie qui a clairement fait une différence pour mon entreprise : combiner ces méthodes jusqu’à ce qu’on me réponde.
Les sms et messenger – un fort taux d’ouverture.
Les mails – toujours aussi efficaces.
Le téléphone – idéal pour créer le lien humain.
Choisissez vos méthodes favorites et déployez les afin d’augmenter vos taux de conversion.
L’automatisation offre de nombreux avantages, notamment la réduction du temps et des efforts nécessaires pour gérer les leads. Elle permet également d’assurer une communication cohérente et rapide, améliorant ainsi l’efficacité globale de votre gestion des leads.
Il existe de nombreux outils d’automatisation pour aider à la gestion des leads, tels que les autorespondeurs, les bots, et les logiciels de marketing automation. Ces outils peuvent automatiser des tâches répétitives, envoyer des messages personnalisés et suivre les interactions avec les leads.
Twilio – Application d’envoi de sms automatiquement
Bot messenger – Envoi de message via messenger
Autoresponder – les autoresponders envoient des messages automatiques en réponse aux actions des leads. Ces technologies permettent de répondre rapidement aux besoins des leads.Tous les bons logiciels d’automatisation de marketing le proposent. Un lead vous laisse ses coordonnées pour recevoir un guide sur votre site, le système lui envoie immédiatement.
Zapier – C’est un outil que j’adore ! Envoyer des mails personnalisés, organiser votre boîte mail, créer des tâches, créer des rendez-vous, extraire des données d’un mail : des fonctionnalités les plus simples aux plus avancées, il permet d’accomplir un nombre de tâches incroyables et permet de faire communiquer plusieurs outils ensemble.
Les bots peuvent engager des conversations en temps réel. Peut-être que c’est une croyance limitante de ma part, mais je ne suis pas prêt à laisser un robot faire toute la conversation a ma place. J’utilise ses outils pour aller chercher la première interaction, ensuite je reprend la main
Ces technologies sont de puissants outils qui perment d’automatiser cette première prise de contact jusqu’a ce que la personne vous réponde. Que ce soit au téphone, par mail ou sms, dès lors qu’il y a une interaction, nous pouvons commencer notre travail de selection (ou d’élimination).
Avant de vous lancer dans des automatisations complexes, je ne peux que vous suggérer de faire à la main l’envoi d’un mail ou d’un sms. Vous aurez tout le temps pour acquérir les compétences d’automatisations. L’énorme bénéfice que vous aurez à court terme est celui d’analyser et d’optimiser ce qui fonctionne (et d’éliminer ce qui ne fonctionne pas).
Pour améliorer les système de nos entreprises, il faut avoir une vision globale mais pour véritablement optimiser, j’ai appris que petites amélioration aux étapes clés ont un effet cumulé incroyable. L’amélioration, l’analyse de la performance des différentes étapes de l’expérience client est essentielle pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez des KPI (indicateurs clés de performance) pour évaluer l’efficacité de vos stratégies et ajustez-les en conséquence.
Quand vient le temps de vouloir améliorer une étape, j’aime approcher les évènements en “rétroplanning”.
Je fais l’analyse de tous les clients que je suis parvenu à conduire jusqu’à l’acte de vente et de déterminer l’origine de la prise de contact. Cette approche me permet de me concentrer sur une stratégie qui fonctionne déjà et d’orienter mes questions sur la façon d’obtenir davantage de clients par ce biais.
L’optimisation continue est clé pour maintenir et améliorer l’efficacité de vos stratégies de génération et de gestion des leads. Analysez régulièrement vos performances, testez de nouvelles approches, et adaptez vos stratégies en fonction des résultats obtenus. Cela vous permettra de maximiser vos efforts et d’atteindre vos objectifs de manière plus efficace.
Gardez à l’esprit : Il n’y a pas qu’une seule façon de faire de l’immobilier, développer la tienne. J’ai longtemps appliqué des méthodes enseignées de façon “historique” autant en France qu’au Canada, jusqu’à apprendre et comprendre que des stratégies “en dehors des sentiers battus” était beaucoup plus profitables.
Ce dossier a exploré les différentes facettes de la génération, de la gestion et de l’optimisation des leads dans le secteur immobilier. Nous avons discuté de l’importance des leads, des stratégies de génération et de gestion, de l’importance de la qualité des leads, des meilleures pratiques pour les rappels, de l’automatisation et des technologies, ainsi que de l’analyse et de l’optimisation des performances.
En tant qu’agent immobilier, il est essentiel de mettre en place des stratégies efficaces pour générer et gérer vos leads. Utilisez les outils et les techniques présentés dans ce livre blanc pour améliorer vos pratiques et maximiser votre succès. Adoptez une approche structurée, persévérante et axée sur les données pour garantir un retour sur investissement optimal.
Le secteur immobilier est en constante évolution, avec de nouvelles technologies et tendances émergentes. Restez informé des dernières évolutions et continuez à adapter vos stratégies en conséquence. L’avenir de la génération et de la gestion des leads promet d’être passionnant, avec de nombreuses opportunités pour ceux qui sont prêts à innover et à s’adapter.
Cette technologie vous aidera à donner vie à une intention : celle d’avoir des conversations avec des êtres humains afin d’évaluer la façon dont vous pouvez les aider.
Si vous restez derrière vos ordinateurs et que vous vous éloignez des gens, soyez certain d’une chose : les gens s’éloigneront de vous. Bref, restez en contact ! notre métier, c’est aider des êtres humains.
Dans notre prochain dossier, nous aborderons les stratégies pour convertir en rendez-vous afin de découvrir de façon approfondie leur projets.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.