Publié Wednesday le 05 June
Je repensais il y a quelques jours à une conversation que j’avais eu avec un des agents que je coach dans le Mouvement [R.E]Flex.
Marc a grandi dans la partie nord de la France et suite à un déménagement dans le sud, il s’est lancé dans l’immo. Ça fait 7 ans maintenant et c’est un vrai passionné.
Il est proche d’un chiffre d’affaires à 6 chiffres et il en est plutôt fier. Par contre, il se dit que ses efforts, son engagement à servir ses clients pourrait lui rapporter beaucoup plus et surtout sans se saigner à la tâche pour des clients qui ne le méritent pas toujours.
“Je n’ai plus envie de travailler en mandat simple parce que je n’ai plus envie de faire du volume pour faire du volume. J’ai envie de faire de la qualité plutôt que de la quantité.”
C’est sa grosse problématique du moment : il sait qu’en faisant du volume, le chiffre est là. Ça va quand même vite. Mais pas si vite que ça en fait car ça amène rapidement des charges de travail colossales et énormément de prise de tête.
Il a déjà mis beaucoup d’actions ciblées en place il arrive maintenant à vendre le genre de maisons qu’il aime (et qui en plus sont à des prix assez élevés).
Il se demande comment orienter sa stratégie pour travailler à 100% en exclusivité.
Il m’a répondu très spontanément : Beaucoup plus de temps à leur consacrer, notamment sur l’expérience client, parce que si tu n’as pas un volume de 30 mandats simples à suivre : devoir appeler tout le monde et courir après les acquéreurs de mandats simples, forcément tu as plus de temps à consacrer à tes vendeurs et à des acquéreurs pour la même occasion.
Bien qu’il soit conscient des bénéfices, il hésite encore à sauter le pas pour plusieurs raisons :
Quand il signe des mandats simples, il en vend quand même et ça lui ramène des acheteurs. C’est sa zone de confort.
Il a toujours connu la stratégie du volume qui fonctionne bien qu’il soit conscient des limites.
Le marché plus tendu a réduit le nombre de mises en vente et il craint de ne plus rien signer. Juste d’imaginer une possible baisse de chiffre d’affaires le fait paniquer.
Il aime les gens et il aime que les gens l’apprécient. Alors, c’est plus facile de dire OUI même en signant un mandat 20% trop cher pour faire “plaisir”. Toutefois la conséquence va être encore plus désastreuse : Il n’arrivera pas à vendre la propriété, les clients n’avanceront pas dans leur projet. La frustration des clients n’en sera que plus grande plus tard.
En tant que coach pour les professionnels de l’immobilier, j’accompagne de nombreux agents qui souhaitent évoluer dans leur carrière en adoptant des pratiques plus qualitatives. Aujourd’hui, je vous propose un guide détaillé sur la transition des mandats simples aux mandats exclusifs, un changement stratégique qui peut transformer votre activité immobilière. Cet article abordera les avantages, les défis, et les meilleures pratiques pour réussir cette transition.
Les mandats simples, bien qu’ils soient couramment utilisés, présentent plusieurs inconvénients
Adopter des mandats exclusifs offre de nombreux bénéfices :
La première étape pour réussir la transition vers les mandats exclusifs est de clarifier votre proposition de valeur. Vous devez être capable de communiquer clairement pourquoi un client devrait vous confier un mandat exclusif.
Un réseau solide est crucial pour obtenir des mandats exclusifs. Investissez du temps dans le développement de relations professionnelles et personnelles qui peuvent vous recommander à des clients potentiels.
Une forte présence en ligne est essentielle pour attirer des mandats exclusifs. Votre site web et vos profils sur les réseaux sociaux doivent refléter votre professionnalisme et votre expertise. L’expérience client commence avant même que vous ne parliez aux gens et ne se termine jamais !
Pour obtenir des mandats exclusifs, vous devez offrir un service qui dépasse les attentes de vos clients. Cela signifie être attentif, réactif, et toujours prêt à aller au-delà pour satisfaire vos clients.
La transition vers les mandats exclusifs n’est pas sans défis. Voici quelques obstacles courants et comment les surmonter :
Beaucoup d’agents hésitent à se concentrer sur les mandats exclusifs par peur de perdre des opportunités de travail. Il est important de changer cette mentalité et de voir les mandats exclusifs comme une opportunité de se démarquer sur le marché.
Solution : Commencez par prendre des mandats exclusifs tout en continuant à accepter des mandats simples. Progressivement, augmentez le nombre de mandats exclusifs à mesure que vous gagnez en confiance et en expérience.
Certains clients peuvent être réticents à signer un mandat exclusif, craignant de limiter leurs options. Votre tâche est de les éduquer sur les avantages des mandats exclusifs et de les convaincre de la valeur ajoutée que vous apportez.
Solution : Utilisez des témoignages de clients satisfaits et des études de cas pour démontrer l’efficacité des mandats exclusifs. Prenez le temps avec vos clients au cours d’une véritable rencontre en mode “consultant” plutôt que “vendeur”.
Prenez soin de découvrir votre client au-delà des aspects de leur projet. Allez en profondeur puis expliquer votre approche en répondant à leurs réelles préoccupations.
Quand vous dites OUI aux gens, ils vous aiment bien. Quand vous leur dites NON, ils vous respectent. Gardez également à l’esprit qu’en disant NON a quelque chose, vous vous ouvrez à l’opportunité de pouvoir dire OUI à quelque chose de mieux aligné pour vous !
C’est selon moi, une des étapes les plus fondamentales pour développer une entreprise qui soit au service de votre vie et non l’inverse.
La transition vers les mandats exclusifs peut initialement réduire votre flux de revenus si vous acceptez moins de mandats simples. Il est crucial de gérer vos finances avec soin pendant cette période.
Solution : Établissez un budget rigoureux et explorez vos sources de business qui sont les plus efficaces. Pourquoi continuer de dilapider votre argent dans des stratégies que vous savez pertinemment non rentables ?
Pour conclure, voici quelques conseils pratiques pour les agents immobiliers souhaitant réussir la transition vers les mandats exclusifs :
Vous êtes unique et vous pouvez attirer une clientèle parfaitement alignée avec qui vous êtes et les valeurs que vous incarnez. Cette zone magnétique est à l’intersection de vos passions et de répondre à des besoins spécifiques d’une clientèle clairement identifiée.
Prenez le temps d’expliquer les avantages des mandats exclusifs et comment ils peuvent bénéficier de votre expertise et de votre service personnalisé. Gardez à l’esprit que c’est autant gagnant pour eux que pour vous.
Suivez des formations pour améliorer vos compétences en marketing, en gestion de la relation client, et en négociation.
Exploitez les outils de gestion de la relation client (CRM) afin de vous aider à maintenir la relation. L’expérience que vous allez faire vivre à vos clients est le fruit d’un plan d’actions. Etablissez le plan, paramétrez le et le CRM vous aidera à le maintenir dans le temps.
En résumé, passer des mandats simples aux mandats exclusifs peut transformer votre carrière d’agent immobilier. C’est un changement stratégique qui vous permettra de travailler plus efficacement et de fournir un meilleur service à vos clients.
Si vous avez des questions, n’hésitez pas à me demander !
Yann
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.