Publié Monday le 10 March
On est en août 2016, il me reste 25 cents sur mon compte en banque plus 25000 dollars de dette à 23% de taux d’intérêt. Juste les intérêts coûtent plus cher que le crédit de ma maison tous les mois. Ambiance.
Je m’obstine à nier l’évidence. Les stratégies que je déploie à cette époque me mènent droit dans le mur. Pourtant, alors que je suis au fond du trou, je creuse encore. Mais surtout je faisais tout ce qui était à ma portée pour faire bonne figure : il ne faut surtout pas que ça se sache !
Cette situation vous parle-t-elle ? Combien d’entre vous, agents immobiliers chevronnés ou débutants, vivez des moments similaires en silence ? Le marché immobilier est impitoyable. Les hauts sont vertigineux, mais les bas peuvent être abyssaux. Et pourtant, nous continuons à afficher ce sourire commercial, cette assurance de façade, cette image de réussite indéfectible.
Un soir de ce fameux mois d’août, quelques amis me proposent de nous faire un resto dans le centre-ville. Cool ! Ça va faire du bien de sortir. Ils s’occupent de réserver.
J’arrive au restaurant, on prend mon manteau. On me propose de me conduire dans un petit salon. Je vois bien déjà que ce resto ne ressemble pas à ceux dans lesquels je vais habituellement. Le serveur recule ma chaise et m’invite à m’asseoir.
Oh ! wow ! C’est quoi cet endroit ?
On nous apporte la carte et on nous fait une dissertation sur les plats. Ok ! merci, je vais continuer sur la version écrite car je n’ai rien compris. Je la parcours à la recherche de ce qui pourrait me faire envie.
J’ai cru m’étrangler. Je deviens blême.
– Ça va Yann ?
– Les gars, faut que je vous dise un truc : ma boite est au bord de la faillite.
Je me souviens de ma femme qui m’avait dit :
– “Il était temps que ça sorte !”
Le morceau était sorti. Je pouvais enfin avancer.
Pourquoi je vous raconte cette histoire ?
Je coach tellement d’agents immobiliers qui ont presque “honte” des défis qu’ils ont pu traverser. Le marché qui s’effondre, les clients qui se désistent au dernier moment, les prêts qui ne passent pas, les mois sans commission… Autant de réalités que nous préférons masquer, même à nos proches.
Alors c’est facile de dire que nous ne sommes pas nos échecs, nous ne faisons que les expérimenter. Ce conseil, vous l’avez probablement entendu des dizaines de fois. Mais entre le savoir et le vivre, il y a un gouffre que seule l’action peut combler.
Toutefois, la première étape pour réellement se relancer et avancer avec confiance est de laisser le fardeau qui nous pèse. L’exprimer, c’est déjà régler une importante partie de cette équation complexe.
Dans le secteur immobilier, les apparences sont cruciales. Nous vendons de la confiance autant que des propriétés. Mais cette pression constante de paraître infaillible devient rapidement une prison dorée qui nous isole et amplifie nos difficultés.
On ne peut toutefois pas toujours se sentir confortable d’exprimer nos difficultés et nos vulnérabilités auprès des autres. Et si nous le faisions juste pour nous-même ?
Savez-vous que le simple fait d’articuler vos problèmes, même dans l’intimité de votre journal intime, peut avoir un effet profondément thérapeutique ? Des études en neurosciences montrent que nommer nos émotions et nos difficultés active le cortex préfrontal et diminue l’activité de l’amygdale, ce qui réduit concrètement notre niveau de stress.
Pour un agent immobilier confronté aux montagnes russes émotionnelles de ce métier exigeant, cette pratique devient un outil de résilience essentiel.
Je vous propose un “exercice” autant libérateur que salvateur. Il ne vous prendra que 30 minutes, mais pourrait transformer votre approche des difficultés pour les mois et années à venir :
Alors ce n’est pas une formule magique qui fait tout disparaître en mode “abracadabra”, mais je vous assure que ça permet de se libérer pour ensuite avancer avec beaucoup plus de clarté.
L’immobilier est une profession de relation. Les clients ne choisissent pas seulement un professionnel compétent, mais une personne en qui ils ont confiance. Paradoxalement, reconnaître vos vulnérabilités (à vous-même d’abord) vous permet de développer une authenticité qui résonne profondément avec vos clients.
Un agent réconcilié avec son parcours, y compris ses difficultés, dégage une confiance naturelle bien plus convaincante que n’importe quelle technique de vente apprise par cœur.
L’énergie que vous dépensez à maintenir les apparences est considérable. Cette même énergie, une fois libérée, peut être réinvestie dans des actions constructives : prospection plus audacieuse, négociations plus sereines, approche marketing innovante.
Dans l’immobilier, les “non” sont quotidiens. Non du vendeur qui choisit un autre agent, non de l’acheteur qui se rétracte, non de la banque qui refuse le prêt. Ces refus peuvent s’accumuler et former une montagne de rejet personnel si vous ne savez pas les traiter correctement.
En pratiquant régulièrement cet exercice, la capacité à voir les événements négatifs comme des données extérieures à votre valeur personnelle, des expériences plutôt que des définitions de qui vous êtes.
La beauté de cet exercice réside dans sa simplicité et sa flexibilité. Voici comment l’adapter à votre quotidien d’agent immobilier :
Après une visite qui s’est mal passée ou un appel difficile avec un client, prenez 5 minutes pour noter :
Réservez une heure en fin de mois pour analyser plus en profondeur :
Lorsque vous traversez une période particulièrement difficile (marché en chute, perte d’un mandat important, conflit avec un partenaire), l’exercice complet devient un rituel de renaissance professionnelle :
La scène du restaurant que je vous ai racontée a été un tournant dans ma vie. Ce moment de vulnérabilité forcée, ce “J’ai un truc à vous dire : ma boîte est au bord de la faillite”, a ouvert la porte à une transformation profonde.
Ma femme avait raison : “Il était temps que ça sorte !” Le simple fait de prononcer ces mots a allégé un poids que je portais depuis des mois. Ce n’était pas la solution magique à mes problèmes financiers – j’avais encore des dettes à rembourser, une entreprise à redresser. Mais j’avais franchi la première étape, la plus difficile peut-être : l’admission de ma réalité.
Comme agents immobiliers, vous naviguez dans un océan d’incertitudes, de pressions et d’attentes élevées. Vous portez souvent le masque du professionnel imperturbable alors même que les défis s’accumulent. Ce double fardeau – les difficultés elles-mêmes et l’effort de les dissimuler – peut devenir insoutenable.
L’exercice que je vous propose n’est pas qu’une catharsis émotionnelle. C’est un outil stratégique pour libérer votre potentiel véritable. En vous réconciliant avec votre parcours, y compris ses zones d’ombre, vous accédez à une nouvelle dimension de votre pratique professionnelle.
L’authenticité, contrairement aux idées reçues, n’est pas une faiblesse dans le monde commercial. C’est un super-pouvoir qui vous distingue dans un marché saturé de discours formatés et de promesses interchangeables.
Alors je vous invite, dès aujourd’hui, à prendre ce temps pour vous. Trente minutes d’honnêteté brutale avec vous-même pourraient être le point de bascule vers une nouvelle phase de votre carrière. Une phase où vos difficultés deviennent des ressources, où vos échecs se transforment en sagesse, où votre histoire personnelle devient votre atout le plus précieux.
Comme je le dis souvent aux agents que j’accompagne : “Ce n’est qu’une fois le fardeau posé que vous découvrirez à quelle vitesse vous pouvez réellement courir.”
Alors, êtes-vous prêt à poser le vôtre ?
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.