Publié Saturday le 28 June
“Le meilleur conseil au mauvais moment est un mauvais conseil.”
Cette phrase, extraite de mon livre “Leadership toi-même”, résume une vérité que j’ai mis des années à comprendre : l’art du conseil ne réside pas seulement dans la qualité de ce qu’on dit, mais surtout dans le moment où on le dit.
Pendant des années, j’ai eu cette capacité – que je considérais comme un super-pouvoir – de voir instantanément les solutions aux problèmes des autres. Souvent mieux qu’eux-mêmes ne se comprenaient.
Le piège ? J’avais tendance à “étaler ma science”, à déballer toute ma connaissance d’un coup. Résultat : la personne se braquait. Même avec la meilleure intention du monde, j’obtenais l’effet inverse de celui recherché.
Imaginez un agent immobilier qui dit à ses clients : “De toute façon, votre maison est vraiment trop pourrie pour se vendre à ce prix-là. C’est incroyable d’avoir aussi peu de bon sens pour le comprendre.”
Même si c’est vrai, même si c’est objectif, le rendez-vous se termine avec un coup de pied aux fesses.
La solution ? Faire découvrir plutôt que d’imposer.
Mon rôle d’accompagnateur, c’est de faire cheminer la personne en :
Quand quelqu’un s’approprie une idée, il n’y a plus de friction. Il y a passage à l’action.
Tout comme les start-ups qui naissent trop tôt ou arrivent trop tard, les conseils ont leur moment optimal. Avant l’heure, ce n’est pas l’heure. Après l’heure, ce n’est plus l’heure.
J’ai appris à être patient. À ouvrir mes oreilles, fermer ma bouche, et poser la bonne question au bon moment pour que la personne découvre ce que j’avais peut-être vu tout de suite.
Dans l’immobilier, j’ai adapté cette approche. Au lieu de dire “Vendez votre maison” (ce qui génère inconfort et résistance), je demande :
On passe ainsi de la contrainte de la vente à la projection vers l’avenir désiré. La vente devient une simple transition vers quelque chose de mieux.
Accepter que tout le monde ne soit pas aussi mûr ou motivé que nous à un moment donné, c’est fondamental. Forcer devient contre-productif – c’est presque de la violence.
Le plus beau cadeau qu’on puisse faire à quelqu’un, c’est de respecter son rythme de maturation.
Le timing transforme un mauvais conseil en bon conseil, et un bon conseil en révélation. C’est la différence entre imposer et accompagner, entre résister et adhérer.
Parfois, le plus grand service qu’on puisse rendre à quelqu’un, c’est de ne rien dire et d’attendre le bon moment.
Cet article est extrait des réflexions partagées dans “Leadership toi-même”, disponible en version numérique avec un don reversé à l’association “Tellement proches” pour la lutte contre les cancers pédiatriques.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.