Publié Thursday le 16 January
Nous savons tous que notre activité d’entrepreneurs spécialisés dans l’immobilier requiert de nombreuses étapes.
Comme nous l’avons vu dans notre article précédent : Convertir en rendez-vous afin de découvrir de façon approfondie leur projets.
Vous avez au moins 75% des clients potentiels qui se présentent effectivement au rendez-vous, il est, maintenant intéressant de se poser une autre question pour améliorer notre niveau de performance dans notre business d’agent immobilier pour signer les mandats à l’issue des rendez-vous.
Dans ce dossier, nous allons aborder les points suivants :
1. Les bases trop souvent négligées
2. Engager le client dans la préparation du rendez-vous
3. Les gens avant les transactions
4. Anticiper les peurs et établir l’équilibre
5. Les techniques de négociations
Quand je parle de contrat, c’est une entente pour un engagement réciproque : c’est autant valable pour un acheteur qu’un vendeur.
Pour les mandats de vente avec des clients vendeurs, vous savez assurément ce que c’est (Et les meilleurs mandats sont exclusifs).
Je préconise de travailler en exclusivité avec les acheteurs. Pour le Québec les CCA (Contrats de courtage acheteurs) et pour la France les mandats de recherche. Alors pour cette méthode de travail qui a transformé ma vie et mon business, ça fera l’objet d’un autre article ! Chacun à son rythme, on ne va pas faire une révolution en un article de blog 😉
Avant de se poser les questions sur les meilleures stratégies, prenons avant tout la base (Souvent oubliée).
– Est-ce que vous avez tous les décideurs au rendez-vous ?
– Est-ce qu’ils sont tous là, tous ceux qui doivent décider ?
Ces 2 questions peuvent paraître très basiques mais comment conclure une entente si tous les décideurs ne sont pas autour de la table ?
Vous pourriez parfaitement convaincre l’un des décideurs qui va “en parler à son/sa conjoint(e)”.
Tout votre travail pourrait être démoli d’un simple haussement d’épaule par la personne qui était absente.
Vous pouvez améliorer cette situation dès la prise de rendez-vous. Nous avons abordé de nombreuses stratégies dans l’article Convertir en rendez-vous afin de découvrir de façon approfondie leur projets.
Est-ce que nous sommes clairs dans nos explications ?
Même si les visuels super percutants produisent leurs effets en rendez-vous, je n’ai jamais été un grand fan de la “déballe commerciale” avec le visuel qu’on appelle dans notre jargon “le book vendeur”.
Je préfère l’envoyer avant avec la confirmation du rendez-vous. Les clients ont ainsi le temps de trouver des réponses à leurs questions, de découvrir les grandes lignes de notre offre et des bénéfices pour eux.
Le grand bénéfice de cette méthode ?
Me concentrer davantage sur le client, me connecter à eux. Qui sont-ils ? Leurs envies ? Leur situation ? Leurs aspirations ?
Bref, m’intéresser totalement aux gens. Ce changement d’approche est aussi flagrant que le jour et la nuit. Il permet de passer d’un mode “vendeur” à celui de “consultation”.
Découvrir véritablement vos interlocuteurs.
Dans le terme de découverte, je vous parle véritablement de “qui ils sont” avant même le projet.
La technique F.O.R.D est un excellent “brise-glace” et un fil conducteur puissant pour établir une belle connexion et découvrir de façon approfondie nos interlocuteurs.
– Famille
– Occupation (Travail)
– Recreation (loisirs)
– Dream (les projets)
Quand vous posez quelques questions et que vous laissez les gens parler, les résultats sont incroyables. Quand je ne le fais pas, ça ne marche pas.
Gardez à l’esprit : Intéressez vous aux gens avant de s’intéresser à ce qu’ils possèdent ou ce qu’ils veulent posséder. Quand on s’intéresse vraiment aux gens et qu’on les prend en considération, la magie opère.
Adapter notre communication à notre client
Est-ce que je vais m’adresser de la même façon à :
– Un “artiste” qui aime l’attention, parle vite et beaucoup.
– Un “rouleau compresseur” qui va droit au but, ne veux pas perdre de temps.
– Un chef d’orchestre / qui aime le lien et les choses clairement définies.
– Un analytique qui a besoin de preuves à tous les éléments que nous avançons.
Non !
Chaque personne a sa propre façon de communiquer et surtout de prendre ses décisions. Négliger cette partie est comme foncer dans le mur.
Est-ce que vous êtes en mesure d’identifier rapidement les typologies de personne et comment on s’adresse à eux ?
Comment parler et amener les choses en fonction des différentes personnes ?
Ça s’apprend et ça fonctionne bien.
On est au-delà de la technique de vente, on est dans la compréhension des gens et de la psychologie humaine.
Un des outils que je préfère est le modèle DISC. Cet outil connu aussi avec son code couleur est très puissant : Les rouges, les jaunes, les verts et les rouges.
Qu’est-ce qui peut angoisser aussi énormément les gens ?
C’est le risque, la peur de se faire ficeler, la peur de se faire avoir, la peur qu’on ne tienne pas nos engagements, qu’on ne tienne pas nos promesses.
Les agents qui promettent monts et merveilles et ne livrent pas la marchandise, je les appelle les crocodiles. Pourquoi crocodile ? Comme l’animal : c’est une grande gueule et petites pattes. Ça parle beaucoup et puis ça n’agit pas.
J’ai trouvé une parade à cette peur pour retirer le risque chez mes clients.
Je leur dis (et je l’écris sur les contrats) : le contrat est résiliable en tout temps par les deux parties, sans préavis, sans pénalité, autant par vous que par moi.
La réaction des clients est souvent pleine de surprise ! Ah ouais ? Pourquoi un agent voudrait résilier un contrat ?
Si vous manquez de respect à un de mes collaborateurs, je n’hésiterai pas une seconde pour mettre fin à notre collaboration.
Nous allons nous entendre sur un certain nombre d’actions pour réaliser votre projet. Si vous ne faites pas votre part, pourquoi je continuerai de travailler avec un client qui ne respecte pas ses engagements ?
Autant vous que moi, avons le même privilège : celui de choisir.
L’équilibre décisionnel des forces en présence
Que peut-il se passer à la fin d’un rendez-vous ? Seulement 3 choses !
1. Le client et vous avez envie de travailler ensemble.
2. Le client ne souhaite pas travailler avec vous.
3. Vous ne souhaitez pas travailler avec le client.
Oui ! Vous pouvez choisir ne pas investir votre temps et votre argent avec un client :
– Qui n’est pas motivé,
– Qui à un projet irréaliste
– Vous ne vous sentez pas aligné avec eux.
Croyez-moi, si vous expliquez ces options au début du rendez-vous, la dynamique change radicalement lorsqu’on adopte cet état d’esprit.
Comme nous le voyons depuis le début de cette série d’articles, l’objectif est de vous permettre d’identifier vos axes d’amélioration.
On se dit souvent, je veux faire plus 30 ou plus 40 % de chiffre d’affaires. Nous pouvons poser plus d’actions mais on va juste avoir surtout plus de travail. Mais lorsqu’on analyse chacune des étapes et qu’on opère certaines améliorations, la conséquence est d’obtenir de meilleurs résultats sans augmenter la charge de travail.
Concernant l’alignement de qui nous sommes et notre clientèle parfaite, qui perçoit notre valeur et accepte de nous rémunérer de façon équitable est un des éléments phare que j’aborde dans l’atelier : Ikigaï ton business. Cette approche change la vie des entrepreneurs que j’accompagne.
Travailler peut-être moins en termes de volume mais construire une vraie relation et une vraie communauté avec des gens que tu vas suivre sur le long terme, et avec un effet démultiplicateur qui va être beaucoup plus rentable que d’essayer de partir dans tous les sens avec des pubs coûteuses qui vont finalement toucher tout le monde mais personne à la fois ou des rendez-vous de faible qualité qui nous font perdre notre temps et notre énergie.
La conclusion d’une entente est davantage une question de rapport avec le client potentiel que des techniques vaseuses de vente.
Amener les choses est certes important mais la compréhension de l’autre l’est encore plus. Avec cette finesse, il vous sera beaucoup plus facile de rassurer le client afin qu’il soit dans les meilleures dispositions pour prendre sa décision de travailler avec vous.
Le juste prix et l’exclusivité
Le rapport que vous allez établir avec votre client va faire toute la différence pour faire comprendre le prix du marché et démontrer tous les bénéfices d’un partenariat exclusif.
Vous pouvez télécharger notre dossier de 24 pages entièrement dédié à ce volet.
Ce dossier développé par des professionnels de l’immobilier explore des stratégies et des techniques pratiques pour aider les agents immobiliers à faire entendre leurs prix à leurs clients. Nous allons explorer différentes stratégies et techniques pour aider vos clients à accepter un prix de vente réaliste.
La clé du succès dans l’immobilier réside dans la capacité à établir des relations solides et à convertir efficacement les rendez-vous en ententes signées. En appliquant les stratégies et techniques présentées dans cet article, vous serez mieux équipé pour atteindre vos objectifs et prospérer dans ce secteur compétitif.
N’oubliez pas que l’élément fondamental est de se concentrer sur les êtres humains afin d’établir une réelle connexion.
Dans notre prochain article, nous aborderons les stratégies pour optimiser la vente de ces contrats. C’est-à-dire notre efficience à servir le client pour qu’il réalise concrètement son projet.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.