Publié Sunday le 13 October
Je t’assure que tu n’as pas besoin d’améliorer tes processus, de les standardiser ou de les automatiser quand tu n’as que deux clients par mois. Je vais t’expliquer pourquoi.
Pour ceux qui ne me connaissent pas, je m’appelle Yann, je suis agent depuis 27 ans et coach depuis une quinzaine d’années.
Ce matin, j’avais une conversation avec un agent que je connais bien. Nous avons beaucoup d’estime l’un pour l’autre. il me demandait quelle formation suivre pour optimiser ses processus d’entreprise et mieux gérer son temps. Cette conversation a inspiré cet article.
Je commence à lui poser des questions, notamment sur le nombre de clients qu’il a par mois. Il me répond : deux.
On discute alors de son organisation, des mandats, etc. Et finalement, la gestion de ces mandats lui prend deux, trois, peut-être quatre heures par mois sur un total de 160 heures de travail. Donc, le problème ne venait pas de là.
Je creuse ensuite du côté du développement des affaires, c’est-à-dire la prospection et le marketing.
Je lui demande comment il s’y prend, et il me dit :
C’est un bon début.
Je poursuis en lui demandant quand il parle réellement avec ces gens. En réponse, il me dit qu’il les remercie en messages privés, mais jamais en face-à-face ou même en appel vocal.
Je lui demande s’il fait de la prospection traditionnelle.
Oui ! 5 jours par semaine. 1 heure à chaque fois. Il parle à environ 15 personnes pendant ces cinq heures, soit 60 personnes par mois.
Pour développer un business avec un flux prédictible, ce nombre de conversation est insuffisant.
À ce niveau-là, ce n’est pas une question d’optimisation de processus en back office, mais plutôt de revoir les fondamentaux du développement des affaires.
Un contact, ce n’est pas un lead.
Un contact, c’est un nom, un prénom, un mail et un numéro de téléphone, permettant d’avoir une vraie conversation, d’écouter les besoins et de proposer des solutions pour avancer dans les projets.
De même, quelqu’un qui aime ta page ou fait partie de tes amis Facebook, ce n’est pas un lead, seulement un contact potentiel.
Mais sans communication, il ne se passera rien.
Si tu communiques avec quelqu’un une seule fois, il y a peu de chances que quelque chose se passe.
Statistiquement, peu de gens confieraient leur maison à vendre à une personne avec qui ils ont eu une seule interaction. Alors, imagine si tu n’as jamais eu de conversation avec eux. Un “like” ne suffira pas.
C’est un contexte que de nombreux agents connaissent et peuvent améliorer très simplement sans chercher à récupérer davantage de “contacts”. Prendre l’habitude d’initier des conversations en message privé sur les réseaux sociaux ou par sms offre un effet de levier impressionnant pour tisser des liens et détecter des projets.
À un moment donné, il faut parler aux gens. Si vous n’établissez pas de conversations avec vos prospects, ils iront voir ailleurs !
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Je comprends l’engouement pour les automatisations ou l’intelligence artificielle. Mais il faut revenir aux bases : créer des réseaux de conversations, parler aux gens. C’est l’essentiel de notre métier.
Plusieurs points de conversations seront nécessaires afin de créer un lien de confiance. Pour assurer un suivi adéquat avec votre réseau, un bon CRM permettre de vous rappeler de poser les bonnes actions au bon moment. Le mot-clé est la constance tel que nous le rappelle le graphique ci-dessous.
Quand tu as trop de clients, c’est un “problème de riche”, c’est fantastique. Là, tu pourras optimiser tes systèmes.
Mais si tu n’as pas de clients, que veux-tu optimiser ?
Pas de clients signifie pas de rendez-vous, donc beaucoup de temps libre pour prospecter.
Les réseaux sociaux, c’est bien, mais rien ne remplace les méthodes fondamentales : aller parler aux gens. Comme je disais à mon pote, si personne ne sait que tu es agent immobilier, alors tu es agent secret.
Les réseaux sociaux, c’est bien, mais rien ne remplace les méthodes fondamentales : aller parler aux gens. Comme je disais à mon pote, si personne ne sait que tu es agent immobilier, alors tu es agent secret.
Soyez fier d’être agent immo et faites le savoir. 👍🏻
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.