Publié Thursday le 16 January
Dans notre dernière masterclass en direct, j’ai eu le privilège d’échanger avec Dominique Saint Laurent. Le sujet était les 5 piliers du succès.
Le premier pilier était la culture de l’exclusivité qui permet à ses agents de signer à 80% en mandat exclusif.
Dans le monde de l’immobilier, où la compétition est intense et les opportunités précieuses, la culture de l’exclusivité se révèle être un levier stratégique crucial. Plus qu’une simple méthode de travail, l’exclusivité devient un état d’esprit, une posture professionnelle qui transforme non seulement la façon de pratiquer ce métier, mais aussi les résultats obtenus.
Dans cet article, nous allons explorer en profondeur ce qu’est la culture de l’exclusivité, pourquoi elle est essentielle, et comment elle peut être intégrée dans une organisation ou une carrière.
Dominique de Saint Laurent, leader charismatique du réseau de mandataires WeLoge, souligne que pour « faire ce métier correctement », l’exclusivité est incontournable. Dans l’immobilier, les professionnels commencent souvent par investir du temps et de l’argent sans aucune garantie d’être payés, car ils sont rémunérés uniquement au succès. Ainsi, pour pérenniser une activité, travailler sur des mandats exclusifs s’avère fondamental.
Dans un marché où les biens immobiliers sont souvent disponibles auprès de multiples agences, il devient essentiel de se démarquer. L’exclusivité, en engageant pleinement les professionnels et en leur permettant de concentrer leurs efforts sur des biens spécifiques, garantit une qualité de service incomparable. “On ne fait pas le même métier avec un portefeuille de mandats simples qu’avec un portefeuille de mandats exclusifs”, explique Dominique.
Avec des mandats simples, les agents se retrouvent à courir dans tous les sens, ce qui dégrade à la fois la qualité de leur travail et leur satisfaction professionnelle. En revanche, avec des mandats exclusifs, ils peuvent optimiser leurs efforts, travailler de manière plus ciblée et offrir une véritable valeur ajoutée à leurs clients.
“On ne fait pas le même métier avec un portefeuille de mandats simples qu’avec un portefeuille de mandats exclusifs”
Dominique De Saint Laurent
Chez WeLoge, l’exclusivité ne se limite pas à un concept. Elle est intégrée dans la structure même de l’organisation. Dominique explique que dans son réseau, les mandats exclusifs représentent une part majoritaire du portefeuille des agents. Cette culture est tellement ancrée qu’elle est même précisée dans les contrats des agents commerciaux.
Cependant, une certaine tolérance est accordée aux nouveaux arrivants. Pour Dominique, il est important de permettre aux débutants de « se faire la main » avec des mandats simples avant de pivoter vers l’exclusivité. Ce processus progressif assure une montée en compétence tout en maintenant l’objectif final : une maîtrise totale de l’exclusivité.
Le rôle de l’environnement est crucial dans l’intégration de cette culture. Chez WeLoge, tout est pensé pour respirer exclusivité :
Selon Dominique, l’un des freins majeurs à l’exclusivité vient des conseillers eux-mêmes. “Quand l’exclusivité coince, c’est souvent au niveau du conseiller”, explique-t-elle. Cela peut s’expliquer par un manque de confiance ou par le fait que l’agent n’a pas encore pleinement « acheté » le concept d’exclusivité.
Pour surmonter ces blocages, Dominique insiste sur l’importance de prendre conscience de sa propre valeur. En effet, un conseiller qui doute de sa valeur aura plus de mal à transmettre l’importance de l’exclusivité à ses clients.
Un autre aspect clé pour signer des mandats exclusifs réside dans la qualité de la découverte client. Dominique observe que la découverte des besoins du client est trop souvent bâclée, car les agents se concentrent uniquement sur le bien immobilier. Or, la véritable vente se fait en comprenant les motivations profondes du client, ses peurs, et ses attentes.
Elle donne l’exemple d’un cas où une cliente bloquait sur l’exclusivité. En prenant le temps de discuter avec elle, de comprendre ses peurs et de les lever, l’équipe de Dominique a réussi à obtenir un mandat exclusif. “Le client qui refuse l’exclusivité a souvent une peur ou n’a pas perçu la valeur que nous lui proposons.”
Les objections des clients sont fréquentes, mais Dominique souligne qu’elles peuvent être surmontées avec les bons arguments. Par exemple, face à l’idée reçue que « multiplier les agences multiplie les chances de vendre », elle répond : “En réalité, vous divisez vos chances, car un agent qui travaille en exclusivité sera bien plus impliqué et investi dans votre projet.”
Dominique établit un parallèle intéressant entre l’immobilier et le coaching. Pour elle, 80 % de la réussite repose sur l’état d’esprit. Travailler sur soi, sur sa posture et sur son positionnement est indispensable pour rayonner auprès des clients.
Elle insiste également sur l’importance de se détacher du résultat immédiat pour se concentrer sur les moyens. “Nous avons une obligation de moyens, pas de résultats. Si nous mettons tout en œuvre pour vendre un bien, notre responsabilité s’arrête là.” Cette approche permet aux agents de travailler avec plus de sérénité et d’efficacité.
Chez WeLoge, le succès des agents repose aussi sur un accompagnement régulier et personnalisé. Dominique organise des ateliers hebdomadaires avec son équipe rapprochée, ainsi que des réunions mensuelles avec l’ensemble des collaborateurs. En complément, des sessions individuelles (one-to-one) permettent de répondre aux besoins spécifiques des agents.
Cette proximité renforce la culture de l’exclusivité en instaurant un climat de confiance et de collaboration. “Les micro-réglages se font dans le temps, c’est un processus, pas un événement.”
Chez WeLoge, l’exclusivité est bien plus qu’une méthode de travail : elle est devenue un standard. Les mandats simples, bien qu’utiles pour les débutants, sont considérés comme l’exception. Cette culture est si ancrée que les agents trouvent presque « anormal » de ne pas travailler en exclusivité.
Cette transformation résulte d’une stratégie claire, d’un recrutement ciblé et de la transmission des valeurs de l’entreprise. “On ne peut pas vendre l’exclusivité à un client si on ne l’a pas complètement intégrée soi-même.”
L’exclusivité n’est pas qu’un outil de différenciation, c’est une philosophie de travail qui transforme la relation client, optimise les efforts des agents et garantit des résultats durables. En intégrant cette culture, les professionnels de l’immobilier peuvent élever leur métier, fidéliser leurs clients et pérenniser leur activité.
Chez WeLoge, Dominique de Saint Laurent en a fait un standard, prouvant que l’exclusivité n’est pas une contrainte, mais une opportunité pour construire un succès durable. Pour les agents immobiliers, adopter cette culture, c’est se donner les moyens de se démarquer dans un marché compétitif tout en apportant une réelle valeur ajoutée à leurs clients.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.