Publié Sunday le 13 October
Nous savons tous que notre activité d’entrepreneurs spécialisés dans l’immobilier requiert de nombreuses étapes.
Nous avons vu dans notre précédent dossier, l’importance de rejoindre les leads pour initier une première conversation et les options qui s’offrent à nous afin de rejoindre un plus grand nombre de leads afin d’optimiser nos efforts pour un flux plus constant d’opportunités d’affaires.
Dans ce dossier, nous allons aborder les points suivants :
1. L’Importance du taux de conversion
2. Éliminer les mauvais prospects
3. Présenter efficacement votre offre
4. Mettre en place des systèmes
5. La communication et l’attitude
6. Éliminer le risque pour le client
Plutôt que se dire : “Ah ! Les leads, c’est de la m…de”, nous pouvons nous poser un certain de nombre de questions pour améliorer la situation.
L’immobilier est un secteur passionnant mais exigeant, où le succès repose souvent sur la capacité à établir des relations solides et à convertir des prospects en clients.
En tant que coach pour les agents immobiliers depuis 15 ans et agent parfaitement connecté à la réalité du marché depuis 1997,, mon rôle est de vous guider à travers les stratégies et les techniques nécessaires pour maximiser vos rendez-vous et, en fin de compte, vos ventes.
Dans cet article, nous allons explorer en profondeur comment transformer vos interactions en opportunités fructueuses, comment présenter efficacement vos offres, et comment maintenir un état d’esprit positif et productif.
La première étape pour améliorer vos résultats est de comprendre vos statistiques actuelles. Supposons que vous parliez à au moins la moitié des personnes que vous contactez. Parmi celles-ci, obtenez-vous au moins 10 % de rendez-vous ? Si ce n’est pas le cas, il est crucial de se poser les bonnes questions.
Quel est le but de votre appel ? Que cherchez-vous à accomplir ? Trop souvent, les professionnels se concentrent sur eux-mêmes, vantant leurs propres mérites plutôt que d’écouter et de répondre aux besoins du client. Il est essentiel de renverser cette dynamique et de se concentrer sur le client.
Au lieu de chercher à séduire tous les prospects, concentrez-vous sur l’élimination de ceux qui ne sont pas alignés avec vos objectifs.
Posez-vous des questions cruciales :
La personne est-elle dans le bon timing ?
Est-elle motivée ?
Si la réponse est non, passez au prospect suivant. Il ne s’agit pas de se battre pour chaque rendez-vous, mais de choisir les bons.
Est-ce que vous savez quoi dire ?
Les scripts sont un outil précieux pour structurer vos appels. Assurez-vous de les utiliser correctement et de les adapter en fonction des réponses de vos interlocuteurs.
Un script ce n’est pas répéter comme un perroquet le texte d’un autre ! Un script c’est avant tout un fil conducteur pour optimiser votre conversation.
Que vous le vouliez ou non, vous utilisez déjà un script. Vous avez tendance à répéter la même chose dans le même genre de contexte.
Est-ce que celà fonctionne ? Si c’est le cas, continuez sur votre lancée.
Par contre, si vous constatez que les réponses de vos prospects semblent toujours les mêmes et n’aboutissent pas, il serait certainement intéressant de réévaluer votre approche.
J’ajouterai, que de nombreux agents immobiliers restent paralysés devant l’idée de soulever leur téléphone, uniquement parcequ’ils ne savent pas quoi dire ou la façon de s’y prendre. C’est un problème très facile à régler !
Imagniez que vous receviez un appel d’une personne dont vous ignorez tout et qu’elle vous demande de but en blanc un rendez-vous. Quelle serait votre réponse ?
– Non merci, ça ne m’intéresse pas !
Ça ne resemble pas a ce que vous pouvez vivre ?
Plutôt que de demander directement un rendez-vous, commencez par expliquer pourquoi le rendez-vous ?
Quel est bénéfice pour le client.
Qu’est-ce qu’il y gagne ?
Comment cela va-t-il résoudre ses problèmes ou répondre à ses besoins ?
Combinez les stratégies marketing avec des techniques de vente éprouvées. Par exemple, expliquez comment votre service peut répondre spécifiquement aux attentes du client et comment cela peut améliorer sa situation actuelle.
En tant qu’entrepreneur, votre rôle est double : d’une part, vous devez mettre en place des systèmes pour optimiser votre business ; d’autre part, vous devez exceller dans votre cœur de métier, agent immobilier.
Les systèmes se composent de procédures, d’outils et d’être humains qui les mettent en place.Les systèmes vous permettent de structurer votre activité, d’optimiser votre temps et de garantir la cohérence de vos actions. Ils sont essentiels pour la croissance et la réussite à long terme. Ces fameux scripts font partie des outils.
A plus long terme, si celà fait partie de vos objectifs, ces systèmes profiteront aux membres de votre équipe ainsi qu’à la croissance de votre business.
Nous sommes nombreux à vouloir utiliser des outils pour nous faciliter la vie, voire même que ces outils fassent le boulot à notre place.
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Ce que vous dites est important, mais comment vous le dites l’est tout autant. Imaginez commencer cet article avec une attitude négative. L’impact sur votre envie de lire la suite désastreux. À l’inverse, une attitude positive et énergique peut transformer la dynamique de votre interaction. C’est ce que je tente de transmettre dans mes écrits.
Si autant pour vous que pour les collegues avec qui vous travaillez, l’idee qui vous traverse la tête s’apparente à :
“Faut que je rappelle les gens, ça me fait saoule !”
Ou alors : “Ok, cool, qui est-ce que je vais aider aujourd’hui ?” La dynamique n’est pas la même.
La vente est essentiellement un transfert d’énergie entre vous et le client. Si votre énergie est haute, davantage de gens auront envie de travailler avec vous. Une des clés est réside dans notre hygiène de vie.
Votre état d’esprit et votre niveau d’énergie sont directement liés à votre hygiène de vie.
Lors de la proposition d’un rendez-vous, éliminez autant de risques que possible pour le client.
Expliquez que le rendez-vous est gratuit, sans engagement, et destiné à déterminer si vous êtes la bonne personne pour répondre à ses besoins.
Quand vous allez proposer un rendez-vous avec une personne, c’est un rendez-vous de découverte.
Est-ce que ça leur coûte quelque chose ? Non.
Est-ce que ça les engage à quelque chose ? Non.
Et si on leur rappelait ?
Et j’ajouterai également : avez vous en tant qu’agent immobilier envie de travailler avec tout le monde ? Non !
Cette rencontre va aussi vous permettre de déterminer si vous souhitez travailler avec cette personne.
Offrons nous le même luxe que les clients : choisir avec qui nous voulons collaborer !
“Pour bien déterminer vos attentes et cadrer votre projet, j’ai besoin de 30 minutes avec vous pour éavluer aussi si je suis la bonne personne pour travailler avec vous. C’est complètement gratuit, sans obligation, et vous n’avez même pas besoin de venir avec une carte de crédit, je ne vous la demanderai pas. Tout ce que je vous demande, c’est d’être à l’heure.”
La clé du succès dans l’immobilier réside dans la capacité à établir des relations solides et à convertir efficacement les prospects en clients. En appliquant les stratégies et techniques présentées dans cet article, vous serez mieux équipé pour atteindre vos objectifs et prospérer dans ce secteur compétitif.
N’oubliez pas que l’élément fondamental est de mettre en place des systèmes efficaces et de maintenir une attitude positive et énergique.
Dans notre prochain dossier, nous aborderons les stratégies pour optimiser la signature d’un mandat de vente (ou d’achat) – exclusif.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.