Publié Thursday le 22 May
Guide pratique basé sur une session de coaching immobilier réelle
Dans un marché immobilier en mutation, où les taux d’intérêt fluctuent et les acheteurs se font plus sélectifs, de nombreux agents immobiliers se retrouvent confrontés à une situation délicate : comment gérer des vendeurs inquiets face à un marché qui ne répond plus comme avant ? Cette problématique, vécue par Nadia lors d’une session de coaching immobilier, illustre parfaitement les défis auxquels font face aujourd’hui les professionnels du secteur.
Le cas de Nadia n’est pas isolé. Il reflète une réalité partagée par de nombreux agents qui, malgré leur expertise et leurs efforts constants, se retrouvent démunis face à des clients vendeurs de plus en plus anxieux et exigeants. Cette situation génère un cercle vicieux : l’agent se sent responsable de l’invendabilité des biens, perd confiance en lui, et cette insécurité se transmet aux clients, aggravant encore la situation.
Cette analyse approfondie du cas de Nadia, enrichie par les conseils d’experts et les retours d’expérience d’autres professionnels, offre un guide pratique pour transformer une situation d’échec apparent en opportunité d’apprentissage et de croissance professionnelle.
Nadia, conseillère en immobilier expérimentée, se trouve confrontée à une situation qui mine sa confiance professionnelle. Dans un marché immobilier ralenti, elle gère un portefeuille de mandats qui ne trouvent pas preneurs malgré ses efforts soutenus et son professionnalisme reconnu.
Lors de la session de coaching, Nadia expose sa situation avec une transparence remarquable :
“Justement, c’est sur la situation du marché immobilier en ce moment. Et je voudrais avoir des conseils ou des astuces, notamment pour répondre à mes clients vendeurs.”
Cette formulation révèle déjà l’ampleur du défi : il ne s’agit pas seulement de vendre des biens, mais de gérer la relation client dans un contexte difficile, de rassurer tout en étant soi-même dans l’incertitude.
Nadia décrit avec précision les manifestations concrètes de ses difficultés :
“On a fait des baisses, essentiellement sur des mandats exclus, on a fait des baisses de prix. On essaie de les rassurer sur le fait qu’il y a pas d’acquéreur à cause de la légère augmentation des taux.”
Cette spirale descendante illustre un phénomène classique : face à l’absence de résultats, la première réaction consiste à ajuster le prix, puis à le réajuster encore, sans forcément comprendre les mécanismes de marché en jeu.
“Puis finalement non, mais ça va se rassurer après, c’est c’est peut-être à cause de l’augmentation des frais de notaire. Après c’est les ponts après, c’est là, moi, je suis à court de […] Je sais plus quoi leur dire.”
Cette citation révèle l’épuisement intellectuel et émotionnel de l’agent qui, cherchant désespérément des explications à donner à ses clients, finit par s’enliser dans des justifications de plus en plus fragiles.
“J’ai vraiment l’impression de faire mal mon job, en fait, voilà, donc ils m’ont accordé leur confiance et en fait, j’ai l’impression de leur raconter que des bêtises.”
Ce sentiment d’imposture est particulièrement destructeur car il affecte directement l’estime de soi professionnelle et, par ricochet, la qualité de la relation client.
“Alors même en essayant de faire des baisses de prix, même en changeant les annonces, en changeant les photos, en essayant de faire autre chose, et même avec ça effectivement, le téléphone ne sonne pas.”
Cette description capture parfaitement la frustration de l’agent qui multiplie les actions sans obtenir les résultats escomptés, remettant en question ses méthodes et sa valeur professionnelle.
Au-delà des aspects techniques, le cas de Nadia illustre l’impact psychologique profond d’une période difficile sur un professionnel de l’immobilier. Le sentiment de trahir la confiance accordée par les clients crée une pression émotionnelle considérable qui peut paralyser l’action et altérer le jugement professionnel.
Cette situation est d’autant plus difficile à vivre que Nadia, comme beaucoup d’agents consciencieux, s’identifie fortement à ses résultats. L’échec apparent des ventes devient un échec personnel, créant un cercle vicieux de perte de confiance.
La méthode employée lors de cette session de coaching révèle toute sa pertinence : avant de proposer des solutions, il est essentiel de poser les bonnes questions pour comprendre précisément la situation. Cette approche collaborative permet non seulement d’obtenir des informations factuelles, mais aussi de faire prendre conscience à Nadia des éléments qu’elle n’avait peut-être pas considérés.
La première question de Prisca va droit au but : “Est-ce que c’est un bien atypique ?”
Cette question révèle une compréhension fine du marché immobilier. Les biens atypiques suivent des règles différentes et nécessitent des stratégies spécifiques. La réponse de Nadia éclaire la situation :
“Pour ça, j’en ai plusieurs, mais pour deux d’entre eux deux ils sont atypiques, oui, le reste non.”
Analyse du portefeuille :
Cette répartition indique que le problème ne peut pas être entièrement attribué au caractère atypique des biens, puisque la majorité des mandats concernent des biens standards.
Valérie pose une question fondamentale sur la responsabilité de l’estimation :
“Le prix de tes biens, c’est toi qui as fait l’estimation, c’est toi qui… qui a ?”
Réponse de Nadia : > “Oui, on a travaillé avec eux. Il y a eu des baisses de prix plusieurs fois.”
Cette interaction révèle un point crucial : Nadia assume la responsabilité de l’estimation initiale et des ajustements successifs, ce qui peut expliquer en partie son sentiment de culpabilité face aux résultats.
Séverine pose une question pertinente sur l’adéquation entre l’offre et la demande :
“Est-ce que ça fait partie de ton cœur de cible, de ce qui est vraiment recherché dans ton secteur ?”
Réponse de Nadia : “Oui”
Cette confirmation élimine une cause potentielle du problème : les biens correspondent bien à la demande habituelle du secteur.
Philippe s’intéresse à la méthode de travail :
“Quelle est la stratégie que tu mets en place avec tes vendeurs lorsque tu as signé l’exclusivité avec eux ?”
Réponse détaillée de Nadia :
“Y a tout un plan commercial qui est mis en place, donc on part sur un prix suite à l’estimation, on met des blocs temps. Si s’il y a pas de s’il y a pas de visite ou pas assez de visites ou pas d’offre qui peut correspondre, il y a eu des baisses de prix régulièrement faites.”
Cette réponse démontre que Nadia applique une méthodologie cohérente et professionnelle, ce qui rend d’autant plus frustrante l’absence de résultats.
Après avoir écouté les questions et les réponses, Yann, le coach, pose la question diagnostic qui va révéler le cœur du problème :
“Si le prix est supposément bon, que le marketing est fait et qu’il n’y a pas d’appel, pas de visites, etc. Quel message qui est envoyé par les acheteurs ?”
Réponse immédiate de Nadia : “C’est trop cher.”
Cette prise de conscience instantanée marque un tournant dans la session. Malgré toutes les justifications externes (taux, frais de notaire, conjoncture), la réalité du marché est simple : si les acheteurs ne se manifestent pas, c’est que le rapport qualité-prix n’est pas au rendez-vous.
Prisca, forte de son expérience, identifie immédiatement le problème fondamental :
“Si j’étais dans ta situation, j’expliquerais, je prendrais pas les excuses du marché des taux, etc. Parce que de toute façon pour moi, ça doit se vendre, il s’agit juste de s’assurer pour moi que les propriétaires sont dans tous les cas ok de vendre tant que le prix sera bon.”
Le conseil le plus important de Prisca concerne la gestion émotionnelle :
“En fait là le problème. Je pense que je vais refaire si j’étais dans cette situation, j’essayerais de ne pas me sentir responsable de cette situation, tu n’es pas responsable de cette situation. Voilà, à partir du moment où tu sens responsable, ça va pas le faire parce que tu vas, c’est mon avis, voilà.”
Prisca va plus loin en proposant une analyse stratégique claire :
“Il n’y a pas d’obstacle à ça si déjà tu es au minimum minimum de leur prix et que leurs futurs projets peuvent pas se réaliser. En fait, tu es en train de perdre du temps.”
Cette approche directe met l’accent sur l’efficacité et la rentabilité du temps de l’agent, aspect souvent négligé dans la gestion émotionnelle des mandats difficiles.
Philippe apporte une perspective pragmatique basée sur l’expérience :
“Si j’étais en classe et je serais bien embêté. Vu que tu as mis une stratégie intelligente en place, je continuerai mes rendez-vous réguliers avec, alors oui, ne pas te mettre la faute sur le dos, mais le marché est comme ça et continuer à baisser, et c’est que si c’est pas vendu et qu’on a déjà baissé trois fois, c’est qu’on n’a pas assez baissé.”
Cette approche reconnaît que dans un marché difficile, l’ajustement de prix doit être plus agressif qu’en temps normal. Philippe préconise une approche systématique et méthodique plutôt qu’émotionnelle.
Valérie propose une approche marketing complète :
“Moi, dans ces cas-là, je fais le dos rond et j’en profite pour relancer mes communications sur les réseaux sociaux et refaire peut-être les annonces, changer les photos, appeler les collègues pour leur vanter, leur dire que j’ai encore ce bien là, le mettre en avant.”
Son approche se base sur une philosophie de long terme :
“Que ce soit dans les agences immobilières ou dans ton réseau. Je sais pas, mais je remettrai tout à plat comme si c’était un nouveau bien. J’attendrai des fois, il vaut mieux faire le dos rond, puis ça repart d’un coup hein.”
Valérie détaille ses recommandations :
Yann, le coach, introduit une méthode analytique qui va révolutionner l’approche de Nadia :
“Moi, si tu es dans ta situation, en fait déjà le marché tu en es le messager, la messagère et pas la responsable et que dans le marché il y a d’un côté il y a les acheteurs et de l’autre côté, il y a les vendeurs que si ça se vend pas, qu’il n’y a pas les appels, le message est clair, c’est que c’est trop cher.”
Yann présente une formule simple mais puissante :
Formule : Ratio = Nombre de propriétés à vendre / Nombre de propriétés vendues
“Ce chiffre ou nombre qui va sortir s’il est compris entre zéro et huit tu es dans un marché de vendeur. Si tu es entre huit et 10 tu es dans un marché équilibré et à plus que 10 tu es dans un marché d’acheteurs.”
Grille d’interprétation :
Yann explique la signification concrète de ce ratio :
“Ça veut dire quoi ça veut dire que monsieur, le client vendeur. Aujourd’hui, en notant qu’il n’est pas une nouvelle propriété qui arrive de nouveau sur le marché, ça prendra ce nombre de mois pour vendre la propriété.”
Exemple pratique :
“Si, par exemple, le ratio il est de 12, ça veut dire qu’en moyenne, ça prendra 12 mois pour vendre la propriété.”
Yann reconnaît la difficulté d’obtenir des données en France :
“Il y a une technique que j’aimais bien utiliser l’accès à la donnée. Elle est plus facile en Amérique du Nord qu’elle l’est en France, mais il y a un ratio, vous avez déjà entendu parler. Marché d’acheteurs, marché de vendeurs, marché équilibré.”
“C’est des maths, des maths de base. En fait, c’est sur une période donnée si tu es en mesure d’aller chercher cette donnée, par exemple, sur les trois derniers mois, les six derniers mois.”
Période recommandée : 3 à 6 mois pour avoir un échantillon représentatif
“Au travers ton propre réseau, d’avoir un échantillon somme toute suffisamment représentatif. Mais sur une même période tu fais nombre de propriétés. Nombre de propriétés à vendre, divisé par nombre de propriétés vendues.”
Yann précise que l’analyse peut être affinée :
“On peut le faire sur un marché global, on peut le faire sur les appartements, on peut le faire sur les maisons, et puis après on peut faire par gamme de prix par exemple 200 à 300, 300 à 400 et les taux d’absorption sont différents dans différentes gammes de prix.”
L’impact de cette méthode sur Nadia est immédiat :
“C’est le nombre de mois d’inventaire.”
Cette reconnaissance montre qu’elle maîtrise le concept mais ne l’avait pas appliqué de manière systématique à sa situation actuelle.
Yann introduit un changement fondamental de perspective :
“Moi, je ne fais pas le marché, j’en suis le messager. Voilà la situation.”
Cette phrase simple mais puissante redéfinit complètement le rôle de l’agent immobilier. Au lieu d’être responsable des résultats du marché, l’agent devient le transmetteur d’une information objective.
Cette redéfinition libère l’agent d’un fardeau psychologique considérable. En se positionnant comme messager plutôt que comme responsable, Nadia peut retrouver sa légitimité professionnelle et sa sérénité dans la relation client.
Yann met en garde contre la tentation de chercher des explications externes :
“Vous Savez, je pourrais vous parler de la hausse des taux. Parler de la hausse des frais notaire. Je pourrais vous parler de plein trucs, mais de mettre l’excuse sur des éléments exogènes à votre propriété, ça serait simplement manquer de courage.”
“Et puis moi, je ne fais pas le marché, j’en suis le messager. Voilà la situation. On a un marché qui est collé à x mois.”
Cette approche directe mais bienveillante permet d’établir une relation de confiance basée sur la transparence plutôt que sur des justifications fragiles.
Yann propose une présentation claire des alternatives :
“Ou vous restez collé dans ce marché qui ne se vend pas ou vous adaptez pour attirer les acheteurs, Parce que là de toutes les façons, vous braderez pas votre maison parce que pour aller brader. Il faudrait la vendre très en dessous du prix du marché, Mais aujourd’hui, la réalité, c’est qu’elle est même pas dans le marché.”
Cette dernière phrase est particulièrement importante : elle établit une distinction entre “brader” (vendre en dessous du prix de marché) et “ajuster au marché” (vendre au prix que le marché accepte actuellement).
“Donc, après il y a deux options. Soit vous êtes en mesure d’attendre ce x mois. Soit matériellement par le prix. Vous faites basculer votre propriété dans l’autre tendance.”
Cette présentation donne le contrôle aux vendeurs tout en leur fournissant les éléments objectifs nécessaires à leur décision.
En donnant aux clients les outils d’analyse (le ratio de marché), l’agent les autonomise et transforme la relation de dépendance en partenariat éclairé.
Yann guide Nadia vers l’identification des outils à sa disposition :
“Quels sont les outils que tu vas pouvoir utiliser pour aller chercher ces données ?”
Réponse de Nadia :
“Je vais aller rechercher les outils que j’utilise, c’est quand je fais les estimations. Et aller chercher les biens vendus.”
Nadia comprend immédiatement l’enjeu :
“Ce qui a été vendu et aussi les délais dans quel délai ils ont été vendus, comment pour leur montrer et leur donner des valeurs réelles, et pas juste du blabla du concret avec un écrit.”
Cette prise de conscience marque le passage d’une approche intuitive à une approche factuelle et documentée.
Yann détaille la méthode de compilation :
“Tout à fait après là, il y a le côté par rapport à votre propriété, mais il y a aussi la donnée marché : ce taux d’absorption du marché. On peut le faire sur un marché global, on peut le faire sur les apparts, on peut le faire sur les maisons.”
“Et puis après on peut faire par gamme de prix par exemple 200 à 300, 300 à 400 et les taux d’absorption sont différents dans différentes gammes de prix.”
Cette approche segmentée permet une analyse plus fine et des conseils plus précis selon le type de bien et sa gamme de prix.
Yann propose une méthode d’analyse comparative simple mais efficace :
“Analyse de marché bien basique, tu prends une propriété qui, au même prix, tu sais à quel prix elle s’est vendue. Voilà la dernière qui s’est vendue à ce prix-là Est-ce que votre propriété, elle est égale mieux ou moins bien à vous de voir, à vous de me dire.”
“Et tu les fais parler.”
Cette technique d’implication du client dans l’analyse renforce l’acceptation des conclusions et facilite la prise de décision.
Yann propose un format de présentation qui évite la confrontation :
“Tu pourrais dire aux clients. Vous savez, je pourrais vous parler de la hausse des taux. Parler de la hausse des frais notaire. Je pourrais vous parler de plein trucs, mais de mettre l’excuse sur des éléments exogènes à votre propriété, ça serait simplement manquer de courage.”
“Et puis moi, je ne fais pas le marché, j’en suis le messager. Voilà la situation. On a un marché qui est collé à x mois ou vous restez collé dans ce marché qui ne se vend pas ou vous adaptez pour attirer les acheteurs.”
Cette présentation permet aux clients de comprendre la situation sans se sentir jugés ou contraints.
Yann reconnaît les difficultés spécifiques au marché français :
“Sachant que la France n’a pas de réelles bases de données centralisées. Un jour. C’est compliqué, mais la façon d’expliquer cette situation-là, et surtout à des personnes qui sont un petit peu analytiques. C’est quelque chose qui leur parle.”
Malgré ces limites, la méthode reste applicable :
“Et que, de toutes les façons, dans le marché actuel, il y a des transactions qui se réalisent, et il y en a beaucoup.”
Yann conclut avec un message clair mais bienveillant :
“Si vous, monsieur, madame le client, si les acheteurs n’achètent pas votre maison : Le message qu’ils vous envoient, c’est que le rapport qualité prix, il est pas là.”
Cette formulation directe mais respectueuse permet de faire passer le message essentiel sans blesser l’amour-propre des propriétaires.
La réaction de Nadia révèle une prise de conscience importante :
“Je retiens que l’idée de l’analyse par rapport au ratio. Je n’y ai pas pensé alors que je l’avais déjà utilisé ce système.”
Cette déclaration illustre un phénomène courant : nous possédons souvent les outils nécessaires sans les appliquer systématiquement à notre situation actuelle.
Nadia se souvient d’une application réussie :
“J’avais emmené un rendez-vous vendeur et pour faire le point et ça avait fonctionné en expliquant avec ces chiffres-là.”
Cette remémoration renforce sa confiance dans la méthode et facilite son adoption future.
“Je vais faire ça et je vais aller voir.”
Cette déclaration simple marque le passage de la réflexion à l’action, élément crucial pour la transformation professionnelle.
Nadia énonce sa nouvelle approche :
“Je vais aller rechercher les outils que j’utilise, c’est quand je fais les estimations. Et aller chercher les biens vendus. Ce qui a été vendu et aussi les délais dans quel délai ils ont été vendus, comment pour leur montrer et leur donner des valeurs réelles, et pas juste du blabla du concret avec un écrit.”
La transformation principale de Nadia consiste à passer d’une approche émotionnelle (“je me sens responsable”) à une approche factuelle (“voici les données du marché”).
Au lieu de chercher des justifications externes (taux, frais de notaire, ponts), Nadia adopte une approche explicative basée sur l’analyse de marché.
Le changement de rôle (de responsable à messager) transforme la culpabilité en mission professionnelle claire et légitime.
En s’appuyant sur des données objectives, Nadia peut restaurer sa crédibilité professionnelle auprès de ses clients.
La relation passe d’une dynamique de justification à une dynamique de conseil éclairé, plus confortable pour toutes les parties.
En fournissant les outils d’analyse, Nadia responsabilise ses clients et les implique dans la prise de décision.
Le cas de Nadia démontre l’importance cruciale de l’analyse objective de marché. La technique du ratio de marché, simple dans son principe mais puissante dans ses applications, offre un outil concret pour comprendre et expliquer les dynamiques de marché.
La redéfinition du rôle de l’agent immobilier comme “messager du marché” plutôt que responsable des résultats libère d’un fardeau psychologique tout en renforçant la légitimité professionnelle.
L’abandon des justifications externes au profit d’une communication basée sur les faits renforce la crédibilité et facilite l’acceptation des réalités de marché par les clients.
L’approche collaborative utilisée dans cette session montre l’importance du partage d’expérience et de l’intelligence collective dans la résolution de problèmes professionnels.
Étapes concrètes :
Scripts de communication recommandés :
Pour présenter la situation de marché :
“Monsieur/Madame [Nom], j’ai analysé notre marché local sur les 6 derniers mois. Actuellement, le délai moyen de vente pour un bien comme le vôtre est de [X] mois. Cela signifie que nous avons deux options : soit nous acceptons ce délai, soit nous ajustons notre stratégie pour nous démarquer de la concurrence.”
Pour éviter les justifications externes :
“Je pourrais vous parler des taux d’intérêt ou des frais de notaire, mais ce serait manquer de courage. La réalité du marché nous dit clairement que [données concrètes]. Mon rôle est de vous transmettre cette information pour que vous puissiez prendre la meilleure décision.”
Pour responsabiliser sans culpabiliser :
“Je ne fais pas le marché, j’en suis le messager. Voici les faits : [présentation des données]. À vous de me dire quelle stratégie vous préférez adopter.”
Création d’un tableau de bord personnel :
Segmentation recommandée :
Passage du rôle de “vendeur” à “conseiller-analyste” :
Techniques de restructuration cognitive :
Développement d’une identité professionnelle forte :
Évolution vers un partenariat éclairé :
Bénéfices mutuels :
Construction d’une réputation d’expert :
Passage d’une approche réactive à proactive :
Nouveaux services développés :
Métriques de performance :
Évaluation de la transformation :
Effets sur le business :
Le cas de Nadia illustre parfaitement comment une session de coaching bien menée peut transformer radicalement l’approche professionnelle d’un agent immobilier. La transition d’une posture de “responsable des résultats” à celle de “messager du marché” représente bien plus qu’un simple changement de vocabulaire : c’est une révolution conceptuelle qui libère le potentiel professionnel tout en apaisant la relation client.
Bien que centrée sur le cas spécifique de Nadia, cette analyse révèle des principes universels applicables à tous les professionnels de l’immobilier confrontés à des marchés difficiles. La méthode du ratio de marché, la communication factuelle, et la repositionnement psychologique constituent un triptyque puissant pour transformer les défis en opportunités de croissance.
Enfin, la transformation personnelle de Nadia ne s’arrête pas à elle-même. En appliquant ces nouveaux principes, elle devient à son tour un vecteur de changement pour ses clients, ses collègues, et plus largement pour l’évolution de la profession vers plus de transparence et d’expertise analytique.
Cette session de coaching démontre que les solutions les plus efficaces sont souvent celles qui nous libèrent de nos propres limitations plutôt que celles qui cherchent à contrôler l’incontrôlable. En acceptant d’être le messager plutôt que le maître du marché, Nadia a trouvé la clé d’une pratique professionnelle à la fois plus sereine et plus efficace.
Action finale retenue par Nadia :
“Je retiens l’idée de l’analyse par rapport au ratio. Je n’y ai pas pensé alors que je l’avais déjà utilisé ce système.”
Cette phrase résume parfaitement l’essence du coaching : nous avons souvent les ressources nécessaires, il suffit parfois d’un regard extérieur pour nous les révéler et nous accompagner dans leur mise en œuvre systématique.
Ce guide pratique, basé sur un cas réel de coaching immobilier, offre aux professionnels du secteur les outils conceptuels et pratiques nécessaires pour transformer les défis du marché en opportunités de développement personnel et professionnel.
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C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.