Publié Sunday le 13 October
Quand vient le temps de vouloir faire grandir nos entreprises, on peut se sentir un peu perdu : Quoi améliorer ? Comment ? Dans quel ordre ? Quelles stratégies choisir ? Les questions sont nombreuses.
Afin de parvenir à ce type d’analyse en profondeur, il y a quelques années, je cherchais une méthode à fort effet de levier pour prendre de meilleures décisions stratégique. Je me suis inspiré du modèle des starts-up de la Silicon Valley. Elles décomposent l’ensemble d’un parcours client en différentes étapes. Le framework qu’elles utilisent est connu sous l’acronyme AARRR.
Activation : Que doit-il se passer pour qu’un prospect nous laisse ses coordonnées ?
Rétention : Pourquoi les clients reviendraient-ils vers vous ? Comment puis-je fidéliser un lead pour le transformer en client potentiel ?
Revenu : Pourquoi les clients devraient-ils payer pour votre service ? Comment les servir et leur faire vivre une expérience client exceptionnelle ?
Recommandations : Pourquoi les clients devraient-ils recommander votre service ?
J’ai totalement adapté a notre réalité d’agent immobilier cette structure de travail des géants du web.
Dans ce guide, nous explorerons des stratégies clés pour optimiser votre activité d’agent immobilier.
Ce document servira de feuille de route pour structurer votre réflexion et améliorer vos performances, de l’acquisition de leads à la réalisation de ventes. Les agents immobiliers sont souvent confrontés à un marché compétitif et à des clients exigeants. Ainsi, une approche structurée et bien planifiée est essentielle pour se démarquer et réussir.
Dans ce dossier, nous allons aborder les points suivants :
1. Méthodes de génération de leads.
2. Analyse et optimisation.
3. Ciblage et alignement : Connaître votre marché.
4. Outils pratiques
Il existe plusieurs méthodes pour générer des leads, chacune avec ses avantages et ses inconvénients.
Une des plus connues est la prospection en porte-à-porte sur ce qu’il est communément appelé un “secteur ferme”.
Objectif
Se faire connaître auprès d’un groupe de population vivant dans un quartier afin de détecter des projets de vente ou d’achat.
Avantages
Vous entrez en contact directement avec ces personnes et avec l’opportunité de vous faire connaître et de tisser des liens. Vous pouvez obtenir des informations immédiates ou alors, en étant constant, la possibilité de détecter des projets sur le moyen et long terme.
Ce type d’activité ne coûte rien.
Inconvénient :
Le temps ! Ce type d’actions requiert constance et persévérance. Le nombre d’heures allouées chaque semaine est important.
A moins de créer des liens forts avec les résidents d’un quartier afin qu’il parlent de vous à leur entourage, cette stratégie n’offre que peu d’effet de levier.
Dès que vous l’arrêtez, vous perdez très rapidement l’ensemble des bénéfices de vos efforts.
Il faut comprendre une logique de nombres.
Les avis divergent sur le nombre de “boîtes aux lettres” à aller prospecter. 500 à 2500.
Dans un secteur de propriétaires, une statistique connue est que 5% des maisons se vendront dans une année.
Si vous travaillez dans un secteur de 1000 portes, vous savez donc que 50 maisons changeront de propriétaires.
Si vous obtenez déjà 20% de parts de marché, c’est que vous avez déjà réalisé un beau travail de fond, soit 10 maisons sous contrat.
Si vous utilisez le marketing pour appuyer vos efforts de prospection, vous pouvez jusqu’à doubler ce résultat en allant chercher les relations de ces personnes, soit dans le même quartier, soit dans un autre.
J’ai utilisé cette stratégie pendant les 10 premières années de ma carrière. Même si le nombre d’heures que j’y consacrais était colossal, elle avait le mérite de fonctionner car j’étais régulier comme un métronome et que j’entretenais de belles relations avec le voisinage.
Par contre, aussi loin que ma mémoire soit en mesure de se rappeler, je consacrais ma vie à mon métier et n’avais que très peu de temps libre.
Téléphonique
Prospecter au téléphone, la bête noire des agents immo !
L’objectif est le même que celui d’un secteur ferme. Détecter des projets.
Avantages : Ça ne coûte rien et on est en mesure de faire “beaucoup plus de volume” en une heure.
Inconvénient : À moins de maîtriser des scripts (comprendre simplement un fil conducteur pour avoir des conversations impactantes), les taux de conversion demeurent assez faibles.
Dans ma carrière, j’ai noté que les professionnels de l’immobilier aiment particulièrement les relations directes avec les gens. C’est peut-être pour celà que cette stratégie dite des “appels à froid” est si peu utilisée.
Marketing “flyer”
Tout en restant dans l’approche historiquement enseignée du travail sur un secteur, le “boitage” est une pratique qui a fonctionné pendant de nombreuses années.
Avantages
On est en mesure de délivrer un message à un grand nombre de personnes en peu de temps.
Inconvénient
le taux de conversion est très bas.
Les gens ne les lisent que 2 secondes avant de le mettre à la poubelle : le taux de conversion est très bas.
Le coût de production reste élevé.
A moins de faire mettre en boîte aux lettres par d’autres personnes, vous jouerez le rôle d’un facteur à la chaîne.
Une combinaison des ces stratégies pour améliorer votre impact
En associant le porte-à-porte, la distribution de publicité et le téléphone, vous pouvez optimiser votre temps et vos actions afin d’être connu et reconnu sur un secteur.
J’ai utilisé ces différentes méthodes avec succès jusqu’à ce que je glisse sur une plaque de verglas en porte-à-porte dans un quartier de Montréal (Je vis au Canada depuis 2007). Ma constance et ma motivation en ont pris un sacré coup, comme les bleus sur mes côtes.
Suite à ma chute, je me suis fait coacher pour maîtriser les stratégies en ligne pour capter de nouveau clients. L’objectif est de récupérer les coordonnées de personnes sur des publicités puis de les convertir en clients potentiels.
Avantages
On est en mesure de cibler un grand nombre de prospects intéressés pour vendre ou acheter.
Inconvénients
Même si c’est plus simple que les appels dits “a froid”, les taux de conversion demeurent relativement faibles (de l’ordre de 1 à 5%).
Le coût : les publicités à promouvoir sont un budget non négligeable à avancer.
Savoir-faire : la courbe d’apprentissage est assez longue si on veut le faire seul.
Voici quelques-unes des plus efficaces :
Publicité en ligne : Utilisez Google Ads, Facebook Ads et d’autres plateformes de publicité en ligne pour attirer des leads. Ces plateformes permettent un ciblage précis en fonction des critères démographiques et comportementaux.
Marketing de contenu : Créez du contenu de qualité (articles de blog, vidéos, livres blancs) qui attire les prospects vers votre site web. Un bon contenu peut établir votre autorité dans le domaine et attirer des leads qualifiés.
Réseaux sociaux : Utilisez les réseaux sociaux pour engager avec votre audience et générer des leads. Participez aux discussions, partagez des informations pertinentes et utilisez des appels à l’action pour inciter les utilisateurs à vous contacter.
Référencement naturel (SEO) : Optimisez votre site web pour les moteurs de recherche afin de générer du trafic organique. Un bon référencement peut attirer des leads de manière continue et à moindre coût.
Encouragez vos clients satisfaits à vous recommander à leur entourage. Les références sont souvent des leads de haute qualité car ils viennent avec une validation de confiance. Le taux de signature de mandats de vente en exclusité est hyper élevé !
Entre les taux de conversion très élevés et le cout d’acquisition très bas (entre les références et les clients fidèles), ce type de stratégie devient extrêmement rentable quand on y associe le contact humain sur le terrain et le maintien des relations via le numérique.
J’ai fait cette transition en 2017 et j’ai vu mon chiffre d’affaires augmenter de 30% tous les ans, mon coût d’acquisition divisé par 6 et le nombre d’heures de travail diminuer drastiquement. J’ai enfin une vie pour moi et ma famille.
Cette stratégie d’acquisition est une des raisons principales qui me permettent aujourd’hui d’être ce qu’on appelle un “digital nomad” : je suis en mesure de faire rouler mon business meme quand je suis en vacances.
Nous aurons l’occasion de parler plus tard de cette “hyper optimisation” qui est une alliance entre les méthodes traditionnelles, les méthodes numériques et une approche très relationnelle.
Dans un premier temps concentrons nous sur votre situation actuelle.
Une des meilleures manières de trouver les bonnes réponses (ou des meilleures réponses), la vie m’a appris qu’en se posant des meilleures questions, la moitié du travail est déjà fait.
Prenons en compte les stratégies que vous exploitez actuellement. Pour une analyse claire de vos efforts de génération de leads, posez-vous les questions suivantes.
JE NE GÉNÈRE PAS ASSEZ DE LEADS ET JE N’ARRIVE PAS A AVOIR LEURS COORDONNEES.
En se basant sur les ratios les plus faibles (à savoir les leads 100% web) – N’oublions pas que le Saint Graal de la croissance est le travail par “références”.
– Est-ce qu’ au minimum 10 à 15% des visiteurs vous laissent leurs coordonnées – un numéro de téléphone pour les rappeler ou au minimum une adresse mail pour assurer un suivi ?
Si 85 à 90% des visiteurs passent leur chemin, il est intéressant d’évaluer les options suivantes.
Importance des formulaires de capture
Les formulaires de capture sont des outils essentiels pour convertir les visiteurs de votre site web en leads. Un bon formulaire de capture doit être bien conçu pour maximiser le taux de conversion. Cela signifie qu’il doit être facile à trouver, simple à remplir, et qu’il doit demander uniquement les informations nécessaires.
Vos formulaires de capture doivent être stratégiquement placés sur vos pages web.
Voici quelques conseils pour leur placement et design :
Visibilité : Placez vos formulaires dans des endroits facilement visibles, comme en haut de la page d’accueil, sur les pages de blog, ou à la fin des articles.
Clarté : Utilisez des titres clairs et des instructions précises pour guider les utilisateurs à travers le formulaire.
Simplicité : Ne demandez que les informations essentielles. Un formulaire trop long peut décourager les utilisateurs.
Appels à l’action : Utilisez des boutons d’appel à l’action (CTA) attrayants et clairs comme “Télécharger maintenant” ou “Contactez-nous”.
Pour améliorer le taux de conversion de vos formulaires, vous pouvez :
Tester différents designs : Utilisez des tests A/B pour déterminer quel design fonctionne le mieux.
Offrir des incitations : Proposez un e-book gratuit, une évaluation gratuite de la propriété ou tout autre incitatif pour encourager les utilisateurs à remplir le formulaire.
Témoignages clients satisfaits : palcez des témoignages de vos clients statisfaits à proximité des formulaires de contact rassure et encourage à aller de l’avant.
Suivre les performances : Utilisez des outils d’analyse pour suivre les performances de vos formulaires et identifier les points à améliorer.
Si 85 à 90% des visiteurs passent leur chemin, il est intéressant d’évaluer les options suivantes.
J’ai au moins 10 à 15% des visiteurs qui me laissent leurs coordonnées mais je n’ai pas l’impression de toucher les bons clients pour moi. (ou j’ai envie d’en avoir davantage).
Est-ce que vous touchez les bonnes personnes ?
Dans ce cas de figure, il serait intéressant d’aller explorer le côté communication, votre marketing. En un mot : vos canaux d’acquisition.
– Quelles sont les pubs que vous faites rouler ?
– Où sont placées ces pubs ?
– Combien de pubs faites vous rouler par mois ?
– Quelles sont vos publications sur les réseaux sociaux ?
– Quelles sont les publications qui fonctionnent le mieux ?
– Quel est le “call to action” ? (Ce qui donnerait envie a la personne d’en savoir plus)
– Qui ciblez-vous avec ces pubs ?
– A qui vous adressez-vous ? Si vous cherchez à faire une communication pour “tout le monde”, soyez certain d’une chose : vous ne parlerez à personne !
– Y-a-t-il un marché qui soit aligné avec votre communication ?
Je vois régulièrement des agents qui communiquent “à côté de la plaque”. Je m’explique : je vois des agents communiquer sur le segment du haut de gamme alors qu’ils sont principalement positionnés géographiquement sur des quartiers dits “populaires”.
Leur message n’est pas aligné avec les attentes ou les préoccupations de la clientèle principale de leur secteur.
Regardez vos transactions sur les 2 dernières années.
– Qu’avez vous vendu ?
– Qui étaient les personnes avec qui vous avez réalisé ces transactions ?
– D’où venaient-ils ?
– Quelles étaient leurs préoccupations ?
C’est un exercice que j’ai tellement fait quand je travaillais comme consultant d’affaires pour les réseaux de franchise : détailler en profondeur les portefeuilles et les transactions réalisées.
Ces analyses offrent un indicateur clé sur la meilleure façon de rentabiliser nos efforts.
Imaginez : vous avez vendu des F3 en centre ville à 200000 euros à des primos-accédants dont la préoccupation principale était de constituer leur mise de fond pour pouvoir acheter et que vos publications parlent d’achat de résidence secondaire ou du prix des châteaux, il y a un décalage certain !
Si vous souhaitez, par exemple, travailler le marché de niche du viager, il va être primordial de communiquer sur 2 axes :
– Les seniors : Comment s’assurer une retraite confortable grâce à vos efforts d’investissements de toute une vie ?
– Les investisseurs : Comment réaliser des investissements rentables grâce au viager ?
Avec qui vous sentez-vous aligné ?
Avec quelles personnes, vous êtes naturellement “magnétique” et qui perçoivent en vous une réelle ressource ?
Basé sur sur cette analyse, quel est le meilleur groupe cible ?
En fonction de ce groupe que vous cherchez à rejoindre, êtes-vous au même endroit qu’eux ?
Les publiez vous au bon endroit ? (ou sont vos clients et ou etes vous ?)
– Est-ce sur linkedin ?
– Facebook ?
– Tiktok ?
– Instagram ?
Utilisez vous au mieux les codes de chacun de ces médias ?
– Vidéo ?
– Des publications qui comportent des textes et images ?
– Des articles de fond ?
A quelle fréquence publiez vous ?
– Publiez vous du contenu une fois par mois ?
– Une fois par semaine ?
– Une fois par jour ?
En résumé le “quoi”, le “ou” et le “combien”.
Publicité en ligne
La publicité en ligne est l’une des méthodes les plus efficaces pour générer des leads rapidement. Elle permet de cibler des audiences spécifiques avec des messages personnalisés. Voici quelques conseils pour réussir vos campagnes publicitaires en ligne :
– Ciblage
Utilisez les options de ciblage avancées des plateformes comme Google Ads et Facebook Ads pour atteindre votre audience idéale.
– Créativité
Créez des annonces attrayantes et pertinentes. Utilisez des images de haute qualité, des vidéos engageantes et des textes accrocheurs.
– Budget
Définissez un budget clair pour vos campagnes et suivez de près vos dépenses pour maximiser votre retour sur investissement. Ma meilleure stratégie pour y parvenir est de réinvestir de l’argent déjà gagné. Vous prévoyez un pourcentage de votre chiffre d’affaires à l’avance. En procédant ainsi, vous limitez grandement les risques.
Le marketing de contenu consiste à créer et partager du contenu pertinent et de qualité pour attirer et engager votre audience. Voici quelques types de contenu efficaces pour les agents immobiliers :
– Articles de blog
Rédigez des articles informatifs sur des sujets pertinents comme l’achat de maison, les tendances du marché immobilier, ou les conseils de rénovation.
– Vidéos
Créez des vidéos de visites de propriétés, des témoignages clients, ou des conseils immobiliers.
– Infographies
Utilisez des infographies pour présenter des données complexes de manière visuelle et facile à comprendre.
– Webinaires
Organisez des webinaires sur des sujets d’intérêt pour attirer des leads et établir votre expertise.
Les réseaux sociaux sont des plateformes puissantes pour générer des leads et interagir avec votre audience. Voici quelques conseils pour utiliser les réseaux sociaux efficacement :
– Engagement
Participez activement aux discussions et répondez aux commentaires et messages.
– Contenu visuel
Utilisez des images et des vidéos attrayantes pour capter l’attention.
– Publicité ciblée
Utilisez les options de publicité des réseaux sociaux pour cibler votre audience avec des annonces pertinentes.
– Concours et promotions : Organisez des concours et des promotions pour encourager l’engagement et attirer des leads.
– Evaluez ce qui fonctionne
Les sujets qui suscitent le plus d’engagement (Like, commentaires, partages)
Le SEO est une stratégie à long terme qui consiste à optimiser votre site web pour les moteurs de recherche afin de générer du trafic organique. Voici quelques conseils pour améliorer votre SEO :
– Mots-clés : Identifiez les mots-clés pertinents pour votre activité et intégrez-les naturellement dans votre contenu.
– Contenu de qualité : Publiez régulièrement du contenu de qualité qui répond aux questions et besoins de votre audience.
– Liens entrants : Obtenez des liens entrants de sites web pertinents et de qualité pour améliorer votre autorité de domaine.
– Optimisation technique : Assurez-vous que votre site web est techniquement optimisé pour les moteurs de recherche, avec des temps de chargement rapides, une navigation facile et une structure de site claire.
Je vois beaucoup de publications d’agent immo super bien faites, le graphisme est léché, le contenu est intéressant, éducatif mais il n’y a pas de d’appel à l’action. Combien de ventes nous ne faisons pas parce que nous ne le demandons pas ? En terme d’acquisition de nouveaux leads, c’est pareil.
Un appel à l’action (CTA – Call To Action) est un élément crucial de vos publicités et publications qui incite les prospects à passer à l’action. Un bon CTA doit être clair, direct et incitatif. Il doit guider l’utilisateur vers la prochaine étape de votre processus de vente.
Il existe plusieurs types d’appels à l’action que vous pouvez utiliser pour inciter vos prospects à passer à l’action. Voici quelques exemples :
– Téléchargement de contenu : “Cliquez ici pour télécharger notre guide gratuit.”
– Prise de rendez-vous : “Prenez rendez-vous avec nous dès aujourd’hui.”
– Contact direct : “Contactez-nous pour une évaluation gratuite de votre propriété.”
– Inscription : “Inscrivez-vous à notre newsletter pour recevoir les dernières nouvelles et offres.”
Pour créer des appels à l’action efficaces, suivez ces conseils :
– Clarté : Utilisez des verbes d’action clairs et précis. Évitez les formulations vagues.
– Urgence : Créez un sentiment d’urgence avec des phrases comme “Offre limitée” ou “Agissez maintenant”.
– Valeur : Mettez en avant la valeur que l’utilisateur obtiendra en suivant le CTA.
– Positionnement : Placez les CTA dans des endroits stratégiques sur vos pages web et dans vos communications marketing.
Comme pour les formulaires de capture, il est important de tester et d’optimiser vos CTA pour maximiser leur efficacité. Utilisez des tests A/B pour essayer différentes formulations, designs et emplacements. Analysez les performances et ajustez vos CTA en conséquence pour obtenir les meilleurs résultats.
Pour réussir, il est essentiel de bien connaître votre marché cible. Un ciblage précis vous permet de concentrer vos efforts sur les segments de marché les plus susceptibles de convertir. Cela vous permet non seulement de maximiser vos ressources, mais aussi de personnaliser vos messages pour mieux répondre aux besoins et attentes de votre audience.
Pour une analyse de marché efficace, posez-vous les questions suivantes :
– À qui parlez-vous ?
– Définissez votre audience cible en termes de démographie, de comportement et de besoins spécifiques ?
– Avec quel segment de marché êtes-vous le plus aligné ? Identifiez les segments de marché où vous avez le plus de succès et où votre offre est la plus pertinente ?
– Où se situent vos ventes principales géographiquement ? Analysez vos ventes passées pour identifier les zones géographiques où vous réalisez le plus de transactions.
La segmentation de marché consiste à diviser votre marché cible en sous-groupes homogènes afin de personnaliser vos stratégies marketing. Voici quelques critères de segmentation courants :
-Démographique : Âge, sexe, revenu, éducation.
-Géographique : Région, ville, quartier.
-Psychographique : Style de vie, intérêts, valeurs.
-Comportemental : Habitudes d’achat, fidélité à la marque, usage du produit.
Une fois votre marché cible identifié et segmenté, personnalisez vos messages pour chaque segment. Voici quelques conseils :
– Contenu pertinent : Créez du contenu qui répond spécifiquement aux besoins et intérêts de chaque segment.
– Canaux appropriés : Utilisez les canaux de communication préférés de chaque segment.
– Ton et style : Adaptez le ton et le style de vos communications en fonction des caractéristiques de chaque segment.
Assurez-vous que vos stratégies de ciblage et de segmentation sont alignées avec vos objectifs commerciaux. Voici quelques questions à considérer :
– Quels sont vos objectifs de chiffre d’affaires et de croissance ?
– Quels segments de marché offrent le plus grand potentiel pour atteindre ces objectifs ?
– Quels sont les indicateurs de performance clés que vous utiliserez pour mesurer votre succès ?
Pour gérer efficacement vos leads, vous aurez besoin de bons outils de gestion de leads. Voici quelques recommandations :
CRM (Customer Relationship Management) : Utilisez un CRM pour suivre et gérer vos leads tout au long du cycle de vente.
Organiser vos contacts, suivre vos interactions et automatiser certaines tâches.
Logiciels de marketing automatisé : Des outils comme Mailchimp, ActiveCampaign, Brevo ou systeme.io peuvent vous aider à automatiser vos campagnes marketing et à gérer vos leads plus efficacement.
Zapier : App facilitant les automatisations.
Pour optimiser vos campagnes publicitaires en ligne, voici quelques outils utiles :
Google Ads : Pour créer et gérer vos campagnes publicitaires sur le réseau de recherche et le réseau display de Google.
Facebook Ads : Pour créer et gérer des campagnes publicitaires sur Facebook et Instagram.
Outils d’analyse
Pour améliorer analyser la perormance de votre marketing, voici quelques outils recommandés :
Google Analytics : Pour analyser le trafic de votre site web et comprendre le comportement des visiteurs.
Le tableau de bord pro de Facebook : Cette interface vous permet en quelques clics de trier les publications qui ont suscité le plus d’intérêt.
Pour créer du contenu de qualité, voici quelques outils utiles :
WordPress : Pour créer et gérer votre blog ou site web.
Grammarly : Pour améliorer la qualité de votre rédaction en corrigeant les fautes de grammaire et en suggérant des améliorations stylistiques.
ChatGPT : Pour éviter le syndrome de la page blanche, vous pouvez utiliser ce puissant outil pour trouver des sources d’inspiration
Canva : Pour créer des visuels attrayants pour vos annonces.
Captions : Pour créer des vidéos sous-titrées grâce à l’IA
Optimiser votre activité d’agent immobilier nécessite une approche stratégique et bien planifiée.
En comprenant l’importance du chiffre d’affaires et des marges de profit, en générant des leads qualifiés, en optimisant vos formulaires de capture, en utilisant des appels à l’action efficaces, en ciblant et en alignant vos stratégies avec votre marché, et en utilisant les outils et ressources appropriés, vous pouvez améliorer vos performances et atteindre vos objectifs commerciaux.
C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.