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Publié Wednesday le 09 April
Dans une récente masterclass en direct, animée par Yann Raoult et son associé Cédric Dossou-Yovo, ils ont abordé cinq piliers essentiels de la productivité pour les agents immobiliers.
L’objectif est clair : permettre aux entrepreneurs du secteur immobilier de “gagner leur vie très décemment, faire monter leur chiffre d’affaires et puis avoir le temps de kiffer la vie.”
Yann partage son expérience personnelle :
“Jusqu’à il y a encore quelques années, même quand je prenais des journées de congé, j’avais toujours ma tête ailleurs, vraiment impossible de déconnecter.” Cette situation l’a mené jusqu’à l’épuisement en janvier 2021, un tournant qui l’a forcé à repenser son approche du travail et de la productivité.
Le premier pilier repose sur un principe fondamental : la dispersion mentale nous fait perdre notre énergie.
Comme l’explique Yann : “Ce que j’ai cru pendant longtemps, et c’est une forme de croyance que je retrouve chez beaucoup d’entrepreneurs que j’accompagne, c’est que toutes les actions ont la même importance, tout est urgent et tout est super important.”
La réalité est différente : “Il y a 20% des actions qui sont hyper rentables et qui globalement nous ramènent 80% de nos résultats.” C’est la loi de Pareto ou principe du 80/20.
Exemples concrets en immobilier :
Yann présente sa “pyramide pourpre favorite” qui organise les priorités de la base au sommet :
Se former
Trouver des clients (prospection et marketing)
Négocier les contrats (mandats de vente ou de recherche)
Visiter les maisons/appartements
Tâches administratives
Il précise : “La priorité est de la base vers le sommet et l’ordre de délégation se fait du sommet vers la base.”
Une erreur fréquente est de mal déléguer.
Yann partage son expérience :
“J’ai fait une grosse erreur en 2017. Je voulais faire grandir mon business et le premier truc que j’avais fait, c’était de recruter des agents qui s’occuperaient des acheteurs. Et en fait, je me suis retrouvé super admin à 200 balles de l’heure.”
Le principe essentiel : déléguer d’abord les tâches administratives, qui ont généralement une valeur inférieure (20-30$ de l’heure) alors que votre temps en tant qu’agent peut valoir 80-200$ de l’heure.
Il explique également pourquoi certaines activités ne peuvent pas être déléguées :
“Se former pourquoi ça se délègue en dernier, puis ça se peut même pas se déléguer ? Tout simplement parce que votre cervelle, vous pouvez pas la filer à quelqu’un d’autre.”
La planification est souvent considérée comme contraignante par les entrepreneurs qui “sont venus en business pour être libres.” Pourtant, c’est un élément crucial :
“Prendre ce temps de planification, une demi-heure, une heure toutes les semaines, fait vraiment toute la différence. Par exemple, pour moi, je le fais le vendredi de 9h à 10h. Ça fait gagner des heures et des heures et des heures toute la semaine, parce que tout est clair.”
Yann met en garde contre les systèmes trop complexes : “Il y a des systèmes qui peuvent être assez poussés pour faire de la planification. Pour moi, Notion c’est une façon d’organiser son organisation. Des fois, on perd plus de temps qu’autre chose.” (C’est une caricature mais il y a un fond de vérité quand même)
Il propose une alternative simple mais efficace : “La technique du petit papier plié en quatre : trois actions que vous devez faire aujourd’hui. Vous faites ça la veille, et puis comme ça, vous allez vous coucher avec la tête claire et puis le matin, vous savez exactement les trois objectifs prioritaires qu’il y a à faire pour la journée.”
Cette approche permet d’éviter le problème des listes de tâches interminables : “Le réflexe que j’ai vu chez beaucoup de personnes, c’est qu’en fait ils ont une to-do list longue comme le bras. Et puis juste de voir toute la liste, ça leur fait comme une espèce de charge mentale assez phénoménale.”
L’un des participants, Jean-Philippe, confirme ce problème : “La to-do list à l’infini. Du coup, ça prend la tête, du coup, des fois, on la regarde même plus. Et puis moi, j’ai une tendance à s’éparpiller. J’ai du mal à me focaliser sur une tâche, la terminer, et puis surtout prioriser.”
Yann présente un concept crucial pour les agents immobiliers : l’analyse des sources de business.
“Prenez toutes vos transactions sur les 12 ou les 24 derniers mois et regardez, mettez en face d’où venait le client. Je vous garantis que vous avez entre cinq et sept sources de business, et puis qu’après, quand on fera le calcul, les deux ou trois premières, c’est 80% des sources de contact qui vous ont apporté le chiffre d’affaires.”
L’erreur fréquente est d’abandonner ce qui fonctionne pour tester constamment de nouvelles méthodes : “je voulais développer de nouveaux systèmes d’acquisition clientèle, je me concentrais sur un nouveau truc. Et le reste qui marchait très très bien, ça marchait tellement bien que je le laissais de côté.”
Yann explique comment augmenter son chiffre d’affaires sans travailler plus, en se concentrant sur deux taux de conversion clés :
“Pour faire 150K€ de chiffre d’affaires avec des taux de conversion de 25% (mandats vendus) et 26% (rendez-vous transformés en mandats), il faut 154 rendez-vous par an. Mais en améliorant ces taux à 50%, on passe à seulement 40 rendez-vous nécessaires.”
Il précise :
“De quelle manière votre vie change si vous faites uniquement 40 rendez-vous dans une année versus 154 ?”
Yann souligne que les entrepreneurs négligent souvent l’importance du repos :
“Entrepreneur comme n’importe quel athlète… les athlètes, eux, se prennent des jours de repos. Alors pourquoi les entrepreneurs estiment qu’ils peuvent de fonctionner en mode hyper épuisé.”
Il partage une pratique personnelle : “Ce que je peux vous préconiser, c’est une journée de repos entrecoupée de deux jours et nuits de sommeil. Je l’ai découvert en 2018-2019. J’avais un client qui me disait : ‘Tu peux plus m’appeler jusqu’à dimanche matin parce que je fais shabbat.’ Alors moi je suis athée, j’ai fait court, moi aussi je vais faire shabbat.”. Ça a changé ma vie !
Yann partage une expérience personnelle sur l’alimentation et la productivité :
“Ce que j’ai expérimenté, maintenant ça fait trois mois, je prends deux fruits, un yaourt et puis l’équivalent de 200-250ml d’eau. Je mets ça dans un blender, donc ça me fait plus d’un demi-litre de jus de fruits, mais du bon jus de fruits, pas du truc préparé en supermarché. Et en fait mon niveau de concentration, j’arrive à le tenir assez constant jusqu’à midi, alors qu’avant de faire ça vers 10h30, je commençais déjà à décliner.”
Face à la résistance de certains clients à l’idée de prendre un jour de repos, Yann a trouvé une astuce de reformulation :
“Journée de repos, juste à l’idée de prendre une journée de repos. En proposant ça à des agents que je coach, j’ai cru que j’allais faire une dépression nerveuse sur place. Je leur ai dit : ‘OK, journée de repos t’aimes pas, on prend pas, t’as raison. Maintenant, tu vas prendre une journée professionnelle de régénération de l’entrepreneur.’ Et tous, ils ont réussi à prendre en changeant les mots.”
Cette partie est présentée par Cédric, expert en automatisation.
Cédric identifie quatre erreurs fréquentes :
Il explique : “J’ai été attiré et intéressé par l’automatisation parce que ça me permettait de gagner du temps. Si je pouvais gagner deux heures sur quelque chose que je devais faire tous les jours, sur une semaine, j’ai gagné en moyenne 14h.”
La première solution qu’il propose est la transcription des appels ou rendez-vous clients :
“Après avoir obtenu l’accord du client, enregistrez l’appel ou le rendez-vous, puis transcrivez-le. Cette seule action va permettre de réaliser plusieurs analyses précieuses :
La deuxième solution est de constituer une bibliothèque de réponses aux questions fréquentes :
“Copiez-collez dans un document 10-20 derniers messages clients reçus (Whatsapp, Facebook, Instagram, emails). Utilisez ChatGPT pour rédiger un modèle de réponse pour chaque type de question.”
Cédric ajoute une astuce : “Créez une FAQ regroupant ces réponses et partagez-la dans vos emails. J’ai divisé par trois le nombre de questions reçues car les personnes trouvaient directement leurs réponses dans la FAQ.”
La troisième solution est plus complexe et concerne l’automatisation de la génération de leads vendeurs :
“Proposez aux prospects une estimation gratuite via un formulaire accessible par QR code. Les informations recueillies sont analysées par l’IA, qui génère un rapport d’estimation préliminaire envoyé par email. Ce rapport précise qu’une visite est nécessaire pour une estimation complète et invite à prendre rendez-vous. Une séquence automatique de 5-6 emails éducatifs suit pour nourrir la relation, avec toujours un appel à l’action final.”
Un participant confirme l’efficacité de cette approche : “Ça a fonctionné, ça a pu générer pas mal de chiffre d’affaires. Aujourd’hui, ça représente 700-800 leads sur mon secteur.”
Pour le dernier pilier, Yann propose un exercice d’auto-évaluation structuré :
“Vous pouvez faire aussi d’une autre manière. Là, vous mettez une ligne d’eau. C’est quoi les sphères où vous êtes en apnée sous l’eau et celles où vous respirez à peu près correctement. Et puis après, vous regardez, c’est laquelle la plus importante et si elle est vraiment importante et vous êtes en apnée, ça serait peut-être intéressant de s’y pencher.”
Cette masterclass a offert une approche complète pour les agents immobiliers souhaitant améliorer leur productivité tout en préservant leur qualité de vie.
Les cinq piliers – priorisation, planification, gestion de l’énergie, automatisation et amélioration continue – forment un système cohérent qui permet de “diviser la charge de travail et d’augmenter le chiffre d’affaires.”
Comme le résume Yann :
“Qui voudrait faire plus de chiffre d’affaires et travailler un peu moins ?
” La véritable productivité ne consiste pas à travailler plus d’heures, mais à se concentrer sur les activités à haute valeur ajoutée, tout en préservant son énergie et en automatisant intelligemment les tâches répétitives.
La philosophie de cette approche est résumée par Eric, un participant : “Le succès n’est pas lié à la quantité du temps passé, mais à la qualité du temps consacré.”
Le message final est clair : on ne gère pas le temps, on gère ses priorités et ses actions dans le temps qui nous est alloué.
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C’est d’ailleurs ce qu’apprécient le plus les agents qui participent à mes formations, mes conférences ou encore mes sessions de coaching en France ou au Quebec.
Je crois qu’une des choses les plus importantes à te dire, c’est qu’avant d’être un coach et formateur, je suis agent immobilier comme toi (depuis 1997).
Je suis toujours sur le terrain et parfaitement connecté à la réalité du marché actuel.